Колдэй.Недвижимость 2026.
Источник: https://vkvideo.ru/video-55817851_456239968
Продолжительность: 04:10:32
Автоматическая расшифровка Whisper large-v3-turbo. Возможны ошибки в именах и терминах.
Статус: завершена

[00:00:18 – 00:01:25] Дорогие друзья, здравствуйте! Рада приветствовать вас на Коудей недвижимость отраслевой конференции для экспертов строительного рынка.
[00:01:25 – 00:01:50] Мы рады приветствовать зрителей в зале, которые, несмотря на саммит, перекрытие дорог и все то, что происходит в отрасли последние несколько лет, приходят на наши мероприятия. Также рады приветствовать зрителей в онлайне. Дорогие друзья, мы вас видим, слышим. Не забывайте про определенные реакции. Отдельно хотелось бы сказать о чем. Сегодня вас ждут лучшие кейсы, аналитика рынка и рабочие инструменты и практики, которые можно будет применять прямо сейчас.
[00:01:51 – 00:02:09] Это мероприятие организовали мы, CoTouch, сервис развития бизнеса. Мы создаем и развиваем высокотехнологичные продукты, чтобы вы, как бизнес, могли повышать свою эффективность с минимальными затратами. Немного о программе. Нас сегодня ждут два блока выступления спикеров. Первый с 11 до 12.40, затем прервемся на обед.
[00:02:10 – 00:02:40] После которого сыграем в небольшой квиз. Напоминаю, что спикерам, которые выходят на сцену, можно и нужно задавать вопросы. Помимо этого, мы разыграем несколько памятных, интересных подарков для авторов самых лучших вопросов. И, конечно же, для зрителей в онлайне. Задавайте свои вопросы немного заранее, чтобы мы могли их задать. Сегодня у нас мы будем говорить на разные темы. И что нас ждет после ожесточенной панельной дискуссии? Будет выступление звездного спикера и, конечно же, вайн-тайм и нетворкинг.
[00:02:41 – 00:03:09] А в соответствии с законом с 1 марта не вайн тайм, а винишка и нетворкинг, а просто поболтаем между собой. Сегодня мы говорим о разных темах. И, друзья, я, конечно же, должен вам сказать по поводу одной из акций, которая у нас сейчас проходит. Как вы знаете, недвижимость в целом находится вне самой простой ситуации последние несколько лет. Поэтому мы бы хотели предложить один из инструментов, который может помочь вам. Это программатик. Давайте начнем с простого. Кто знает, что такое программатик?
[00:03:11 – 00:03:36] Ты даже похлопал, спасибо. Четыре человека. Программатик в целом – это инструментарий для именно построения знания охватной медийной рекламы, когда на всех площадках, которые только есть, есть определенный формат, где можно построить определенные знания о вашем бренде. Соответственно, по акции, которые мы сейчас проводим, можно получить до 15% бонусного трафика. Размер бонуса зависит от бюджета на размещение. При бюджете от 500 тысяч рублей до НДС.
[00:03:37 – 00:04:17] Мы еще подготовим вам креативы на нашей стороне компании. Я должен был об этом сказать. И теперь мы можем перейти уже к докладам. Друзья, для первого выступления я приглашаю на сцену Элину Абаеву, менеджера по работе с партнерами Coltouch, которая расскажет о том, что именно происходит на рынке недвижимости в 2026 году. Ключи от данных. Элина Абаева, ваши аплодисменты. Дорогие друзья, всем большой привет. Доброго вам дня.
[00:04:17 – 00:04:39] Спасибо тем, кто к нам пришел лично. Спасибо тем, кто смотрит нас в онлайне. Я очень рада, что вы сегодня с нами. Меня зовут Элина Абаева. Я менеджер по работе с партнерами в CallTouch. И сегодня я расскажу, что происходит с рынком недвижимости в 2026 году. И сделаю это на основе данных.
[00:04:39 – 00:05:04] Мы проанализировали обращения, звонки и заявки наших клиентов из сферы недвижимости за период с сентября 2025 года по сентябрь 2026. И сравнили два мира. Это Москва и область и другие регионы. Но начать я хотела бы с пары слов.
[00:05:05 – 00:05:23] О том, кто мы, пара слов о CallTouch для тех, кто с нами впервые. Мы создаем технологичный продукт, который сочетает в себе цену, качество и скорость. Наша цель сделать так, чтобы бизнес мог масштабироваться и увеличивать прибыль с минимальными затратами.
[00:05:23 – 00:05:40] Мы видим данные о клиентах, начиная от клика до звонка и заявки и далее до сделки. Именно поэтому у нас есть те данные, которыми я с вами сегодня поделюсь. Начать хотелось бы не с...
[00:05:40 – 00:06:03] рекламы, а с воздуха, которым дышит рынок, с экономики. Давайте посмотрим на картину в целом. 2025 год был достаточно плодотворным годом для рынка недвижимости. Общая выручка застройщиков новостроек составила плюс 11% по сравнению с результатами за прошедший год.
[00:06:03 – 00:06:10] В целом было продано 25,6 миллионов квадратных метров, что дает рост на плюс 1%.
[00:06:15 – 00:06:42] описать как покой и рост для рынка недвижимости, то есть строс был стабильным и устойчивым, люди покупали социально активнее. А вот в 2026 году ситуация уже поменялась. Совокупная выручка застройщиков стала меньше на 2,3% по сравнению с предыдущим годом. Договоров долевого участия заключено на 5% меньше.
[00:06:42 – 00:07:06] Но при этом средняя стоимость предложения выросла на 10,5%, и стоимость продажи также подросла на 10,8%. То есть рынок недвижимости из фазы роста сейчас переходит в фазу охлаждения. Люди начинают платить больше, но за меньшее количество метров.
[00:07:06 – 00:07:21] И при этом ключевая ставка снижается с 21% до 16% по данным на 2025 год и до 14% сейчас. Но пока к росту спроса это, к сожалению, не приводит.
[00:07:22 – 00:07:42] Давайте поговорим о макроцифрах. За прошедшие 9 месяцев 2026 года дефицит федерального бюджета составил более 5 триллионов рублей. То есть это 2,2% ВВП. И это на 1,7 триллиона рублей выше уровня 2025 года.
[00:07:42 – 00:07:54] И в целом прогноз на 2026 год более 7 триллионов рублей, что составляет 3,2% ВВП. Экономика в целом сейчас находится под давлением.
[00:07:55 – 00:08:22] При этом курс доллара достаточно стабильный. От 82,87 руб. на сентябрь 2025 года до 84,43 руб. на сентябрь 2026 года. То есть валютные риски это снижает, но не снимает давление на возможности получения кредита и ипотеки. Таким образом, люди не могут брать кредиты, а застройщики не могут снижать цены.
[00:08:27 – 00:08:52] На данный момент в России на конец сентября было 362 тысячи действующих компаний, а это на 4,3% ниже, чем по данным прошлого года. И в целом за прошедшие 9 месяцев 31 тысяча компаний закрылась. И количество застройщиков и организаций, так или иначе связанных с возведением зданий, сокращается на 4,8%.
[00:08:53 – 00:09:23] О чем это нам говорит? Что рынок сжимается, игроков на рынке становится меньше, но конкуренция за каждого клиента продолжает расти. Далее начинается наша территория. Все данные, которыми я буду делиться, это агрегированные, обезличенные данные о клиентах, собранные по большому количеству проектов в сфере недвижимости. Мы с вами будем сравнивать два мира, как ранее говорила, Москва и область и регионы.
[00:09:23 – 00:09:33] Сразу предвосвещая ваши вопросы, подсвечу, что в полной версии исследования будут также дополнительные срезы по разным классам недвижимости.
[00:09:33 – 00:10:00] Итак, начнем мы с вами с трафика. За 100% были взяты данные от сентября 2025 года. Мы с вами можем наблюдать, как трафик постепенно рос, достиг своего пика в марте 145%, а далее начинается плавное снижение до 61% в сентябре. В регионах при этом ситуация более стабильная, то есть от 100% до 109%.
[00:10:00 – 00:10:28] И далее также начинается снижение до 72% к сентябрю. Теперь давайте посмотрим на обращения. Это те же периоды, но уже уникальные обращения. И точно так же мы с вами видим, что объем обращений падает. Был провал к началу года, постепенное восстановление, но сейчас в сентябре мы имеем 76% от данных за прошлый год.
[00:10:29 – 00:10:52] В регионах ситуация опять-таки стабильнее, то есть от также 100% мы сейчас пришли к показателю в 83%. Давайте еще раз сопоставим вот эти две цифры. Почему по Москве и области трафик упал сильнее, чем обращение? Ответ простой, потому что растет конверсия.
[00:10:53 – 00:11:19] По средней конверсии мы также наблюдаем рост, но он небольшой, от 0,17% до 0,20% по Москве и области. А вот брендовый трафик вырос больше, чем в 2,5 раза. С показателя в 0,10% до 0,26% на конец года. И по регионам он также вырос с 0,58% до 0,75% на конец года.
[00:11:19 – 00:11:50] При этом небрендовый трафик конвертируется заметно хуже. Всего 0,10% по Москве и 0,28% по регионам. То есть сильный бренд сейчас работает намного лучше, чем любая оптимизация. При этом мы с вами знаем, что все пользователи разные, и один и тот же сайт на разных людей будет влиять по-разному. Давайте посмотрим, как с этим работать на примере инструментов.
[00:11:50 – 00:12:03] Специальный застройщик D-Kit интегрировал макро-СРМ со сквозной аналитикой CallTouch и получил прозрачную воронку до сделки. В результате стоимость леда снизилась на 15-20%.
[00:12:04 – 00:12:21] А конверсия в качественный лид выросла на 20%. И принцип здесь достаточно простой. Вы видите не просто канал, который звонок приводит, а реального клиента до денег. И вы уже на этот канал можете перераспределить бюджет.
[00:12:23 – 00:12:40] Давайте поговорим про максимально прикладной блок, это карты источников. По Москве и области на первом месте платный трафик 31,3, органика 28, классифайды 23, прямые заходы 9,9, 6,4, реферальные переходы.
[00:12:41 – 00:13:05] А вот картина по регионам. Платный трафик занимает здесь еще больше 36,9%. Далее идут классифайды 22,5%, а вот органика только на третьем месте 12,9%. Посмотрим геосервисы. В Москве и области абсолютный лидер Яндекс.Карты 69,7%, 2ГИС 14,6%.
[00:13:06 – 00:13:31] В регионах, да, Яндекс.Карты все еще на первом месте, а вот у 2GIS уже огромные 40%. О чем это нам говорит? Если вы продвигаетесь в регионах, но у вас все еще нет карточки в 2GIS, вы теряете почти половину этого канала. Далее, органический трафик. Практически поровну делят две системы, Google и Яндекс. Причем по регионам.
[00:13:33 – 00:14:02] Google даже вырывается немножко вперед, 54,5%. И здесь простой вывод для SEO. Оптимизироваться нужно под оба поисковика, потому что системы делят рынок практически поровну. Если вы игнорируете любую из них, значит вы игнорируете и его долю. Что касается платного трафика, в Москве и области Янекс.Директ 44,6, в СИПе площадки 34,6, в ЭКЭЦ 16,2.
[00:14:03 – 00:14:26] В регионах Яндекс.Директ огромные 66,5%, а вот на втором месте уже ВКЭДС 24,4%. Что касается классифайдов, по Москве и области это практически равноценное трио. Яндекс.Недвижимость 25,3%, Авито 24,4%, Циан 20,4%.
[00:14:27 – 00:14:57] В регионах картина другая. На первом месте Авито с 40%, Яндекс.Недвижимость 21,3%, ЦИАН 17,9%. И уже именно в регионах становится более заметным влияние ВТБ 4,2%, а также Домклик. Давайте поговорим о качестве данных. Неоцифрованный трафик по Москве и области составляет 3,2%. По регионам 7,5%.
[00:14:57 – 00:15:06] Это значит, что бизнес не знает, откуда пришли эти обращения. А ведь чем точнее данные, тем точнее наши с вами решения.
[00:15:08 – 00:15:38] Поговорим о деньгах. Конечно же, столько стоит литр из Яндекс.Директа. Речь про уникальные обращения по Москве и области. Мы наблюдали, как с сентября 2025 года с показателя в 25 600 рублей цена льда возрастала, достигла своего пика в апреле 35 800 рублей, а далее начинается плавный спад до 22 800 рублей на сентябрь 2026 года. И пока что это самое низкое.
[00:15:38 – 00:15:59] В регионах цена леда ниже, но тренд соблюдается. На старте 8300 рублей, далее весной также поднимается до 11300 рублей и сейчас снизился до 8900 рублей. То есть цена леда поднималась.
[00:15:59 – 00:16:21] осенью прошлого года достигла своего пика весной и сейчас к осени падает и вот те кто вел сквозную аналитику могли заметить это раньше всех и вовремя перераспределить свой бюджет давайте сейчас расскажу про инструменты для привлечения клиентов которые находятся за пределами привычных каналов
[00:16:21 – 00:16:42] Компании Параметр нужно было познакомить состоятельных инвесторов с форматом складов Light Industrial и охватить холодную аудиторию. Совместно с агентством Медианация запустили программатик CallTouch с контролем качества трафика. И в результате получили 18 следов и 10 встреч.
[00:16:44 – 00:17:14] Далее, компания Mavis хотела расширить охват и привлечь новых покупателей, также за пределами привычных каналов. Совместно с агентством АГМ запускают программатику AllTouch с PostView Аналитикой и получают не только 9 лидов, но еще и 2 сделки. А сейчас хочу задать вам вопрос, который звучит достаточно часто. А стоит ли вообще возвращать повторных клиентов?
[00:17:14 – 00:17:36] Давайте с вами посмотрим на график. Цена средняя, естественно, это средняя цена по регионам, по классам. Средняя цена уникального обращения колеблется от 6,5 до 9 тысяч рублей. При этом цена повторного льда составляет около 500 рублей. То есть разница в 15 и более раз.
[00:17:36 – 00:17:45] Работа с вашей базой, рассылки и возвращение текущих клиентов – это самый дешевый источник заявок на рынке сейчас.
[00:17:46 – 00:18:09] Поговорим о тех потерях, которые вы, возможно, даже не замечаете. Речь про пропущенные звонки. По Москве и области количество пропущенных снизилось до 63% по сравнению с годом ранее. По регионам до 54%. И это отличная новость. Бизнес становится внимательнее.
[00:18:09 – 00:18:35] Но потери все еще остаются. Но ведь каждый такой пропущенный вызов – это не ноль. Это клиент, за привлечение которого вы уже заплатили, и который выбрал обратиться именно к вам, но не дозвонился. Отсюда правило, которое должно стать очевидным. Перезваниваем всем, с кем не поговорили. Обязательно, без исключений.
[00:18:36 – 00:18:47] Потому что пропущенный клиент – это не просто ноль. Еще раз, то есть вы за него уже заплатили. А ведь хуже, чем не привлечь, это привлечь, но…
[00:18:47 – 00:19:16] уронить на последнем шаге. И вот чтобы это не превращалось в рутину, мы разработали CallTouch.ee, который анализирует звонок сразу после завершения, понимает контекст, то есть чего именно хотел клиент, интегрируется с IP-телефонией и CRM-системами и помогает контролировать работу сотрудников. Давайте расскажу подробнее на примере дилерского холдинга. Всего за месяц было 693 звонка.
[00:19:16 – 00:19:44] И ассистент их проанализировал. И 416 выделил как нет целевые, а 277 как целевые для отдела продаж. По чек-листу проверили, где менеджеры предлагают встречу с клиентами. И нашли 73 назначенные встречи. Но при этом 204 звонка были помечены как проблемные и переданы на дополнительную проработку руководителю отдела продаж.
[00:19:44 – 00:19:59] В результате удалось реактивировать 17 сделок, которые в противном случае были бы просто потеряны. Сейчас последний блок о поведении пользователей.
[00:20:00 – 00:20:23] Из тех, кто напрямую обращается к застройщикам, 51,7% по Москве составляют женщины, а по регионам 51,2%. Это значит, что покупатели недвижимости – это не в основном мужчины, а в основном женщины. Вовсе нет. Нужно учитывать коммуникации в рекламных скриптах и креативах обе группы людей.
[00:20:24 – 00:20:41] Как распределяются звонки по дням недели? Пиковое значение на понедельник, далее плавный постепенный спад к пятнице, а вот в выходные мы наблюдаем резкий провал. И это важно учитывать при планировании бюджета на выходные и количество сотрудников колл-центра.
[00:20:42 – 00:21:12] По часам пиковая активность приходится как в Москве, так и в регионах на 11 часов утра. Самое активное окно с 9 до 18 часов вечера, утром до 8 и вечером после 19. Ручеек тонкий, но он есть. И это тоже важно понимать для планирования загрузки вашего колл-центра. Друзья, сейчас предлагаю подвести итоги в трех кратких тезисах. Первое.
[00:21:12 – 00:21:28] Конверсия растет, рынок сжимается, и люди, которые приходят на сайт, зачастую уже готовы к покупке. Сейчас очень важно работать над сильным брендом, потому что как раз брендовый трафик и приносит наибольшую конверсию.
[00:21:29 – 00:21:47] Второе. Данные дают преимущество. Сквозная аналитика и анализ звонков, а также контроль карты источников дает понимание, как меняется ситуация, дает возможность вовремя на нее среагировать, чтобы не потерять ваших клиентов.
[00:21:47 – 00:22:03] И третье, конечно же, возвращение повторного вашего клиента, работа с вашей текущей базой – это самый недооцененный источник заявок на рынке в данный момент времени. А теперь…
[00:22:03 – 00:22:25] Давайте перейдем к хорошим новостям. Я думаю, нам всем их очень не хватает в последнее время. До 12 ноября у нас действуют спецпредложения. До 10% кэшбэка на смс-рассылку по базе клиентов. 10% кэшбэк на таргетированные смс-рассылки.
[00:22:28 – 00:22:50] До 15% бонусного трафика при подключении программатик CallTouch. Помните, два кейса, один с параметр, второй с компанией Mavis. Это вот оно. И плюс 10% трафика при запуске медийного формата CallTouch. Уникальный формат, такое сейчас есть только у нас. Друзья.
[00:22:50 – 00:23:20] Спасибо вам за внимание. Меня зовут Элина Абаева. Если у вас есть вопросы, пожалуйста, мои контакты на слайде. Я с вами всегда на связи. И по ссылкам обязательно в наших соцсетях забирайте полную версию исследования и делитесь, конечно же, с командой. Я готова ответить на ваши вопросы. Друзья, еще раз Элина Абаева, менеджер по работе с партнерами CoTouch. Ваши аплодисменты. Есть ли вопросы из зала?
[00:23:23 – 00:23:41] Поднята рука на последнем ряду. Будьте добры, микрофон туда. Добрый день, спасибо за доклад. У меня вопрос, можно ли таргетировать по классу недвижимости. Не услышала ничего про это.
[00:23:43 – 00:24:12] Таргетировать по классу недвижимости? А таргетировать что именно, не совсем поняла? Ну, вообще изучали бы конверсию и каналы в зависимости от класса недвижимости. Да, да, я как раз в начале исследования сказала, что вот в полной версии, Кость, чуть-чуть подвинься. Конечно, да. В полной версии вот по этим ссылкам, да, там есть как раз отдельные срезы по всем метрикам, которые мы делали отдельно по классам. Спасибо. Может, словами коротко расскажете, чем отличаются каналы для разного класса?
[00:24:12 – 00:24:41] Вы знаете, я обожаю говорить про аналитику, но мы с вами очень много времени на это займем. Можем пообщаться после моего выступления в перерыве. Спасибо. Вы знаете, у нас будет вайн-тайм и будет обед, на котором как раз какие-то вопросы можно будет задать. Элина, она не убежит, она здесь, она ответит на вопросы, если они у вас есть. Друзья, какие-то еще вопросы из зала? На первом ряду. Мы заставим вас побегать сегодня, да, вот прям с переднего на задний. Если на заднем ряду еще у кого-то вопрос сейчас будет, подготовьтесь.
[00:24:46 – 00:24:51] Здравствуйте. Скажите, вот у вас был слайд про классифайды и где…
[00:24:53 – 00:25:15] На первом месте стояла Яндекс.Недвижимость, потом Авито и ЦИАН. А это что? Это обращения, что сделки с этих каналов идут. Почему именно Яндекс.Недвижимость? Это обращения были выделены. То есть большинство всех обращений по недвижимости у нас приходит с Яндекс.Недвижимости. Если мы говорим именно про классифайды, да, все верно. Именно хвалы.
[00:25:16 – 00:25:45] Ну, тут есть просто заявки, есть квалифицированные. Я поняла. И здесь вот, да, тут как? Подскажешь, Кость, как мы анализировали, валовые или квалифицированные? Мы изначально валовые, потому что, опять же, квалификация, она в этом случае проходит разная, потому что, как как раз спрашивала коллега до вас, в зависимости от того же класса недвижимости, там квалификация может быть несколько другой, потому что инструментарий, стоимость и цена лида в этом случае меняется. Почему Яндекс.Недвижимость, вас скорее это интересует, не под запись.
[00:25:45 – 00:25:59] Но в целом мы знаем то, что у Яндекс.Недвижимости, можете меня поправить, у них размещение заявки и размещение какого-то объекта в экспозицию, оно идет за плату или без? Без платы. Правильно. У остальных?
[00:26:00 – 00:26:26] Размещение заявки платное или нет? Ну, за пакет мы платим. Конечно же, да. Исходя из этого, сейчас во всех моментах ищется определенная оптимизация. Если раньше мы думали, что мы заходим в стандартный классифайт, это может быть либо Циан, либо Авито, один горизонтальный, другой вертикальный, то здесь как раз сейчас уже идет стоимость, максимальная оптимизация стоимости и размещения, и экспозиции, и вообще взаимодействия. Поэтому я думаю, Яндекс.Недвижимость временно...
[00:26:26 – 00:26:52] Может занять первые позиции, но это не высочено в граните. Это все равно еще будет меняться. Просто для меня это удивительно. Я тоже занимаюсь недвижимостью. У меня есть сводка по каналам. И данный канал, он вообще ничего не генерирует. А тут я смотрю, такая большая доля. И для меня это удивительно. У меня предложение. Мы можем просто отдельно во время обеда как раз обсудить. Мне кажется, мы с удовольствием поможем вам настроить все каналы, в том числе и Яндекс.Недвижимость. Спасибо.
[00:26:53 – 00:27:24] Спасибо. Друзья, еще вопросы из зала. На четвертом ряду. Будьте добры. Вы знаете, а вас тогда не будет слышно для зрителей в онлайне, поэтому нам нужен микрофон. Здравствуйте. А включите, да. Вы все это говорили по поводу все-таки новостроек или вторичка? В основном новостроек. И в основном это для каких-то больших компаний, которые могут себе позволить миллионные вложения в рекламу. И вот вообще все это.
[00:27:27 – 00:27:50] Миллионные вложения в рекламу, большие компании. Что такое большая, что такое маленькая? Мы говорили именно про ЖК, многоквартирные дома. И как в регионах, так и по Москве. Большая компания в регионе может считаться маленькой в Москве. Например, в Москве. Вы знаете, это средние показатели, если я правильно понял вопрос. То есть здесь мы можем сделать сегментацию более...
[00:27:51 – 00:28:22] Серьезный, более глубокий, более точечный, например, сделать именно по городу, либо по ЦФО, в котором это находится, и по классу недвижимости. Но здесь это усредненные данные. Понятное дело, что есть определенные экстремумы по инструментарию, по всему остальному. Но это средняя картина, извините за организм, по больнице. Друзья, еще вопросы из зала, может быть, заднего ряда? Нет? Тогда, Элин, вопрос из онлайна. Исследование проводилось по данным Коуточа или участвовали и другие данные?
[00:28:24 – 00:28:50] Здесь зависит от блока, по которому мы рассказывали. Если говорить про первую часть, связанную с экономикой и макроэкономикой, то это открытые источники, такие как ЦРБ, Коммерсант и другие. Если мы говорим про те графики и диаграммы, которые были у нас по цене или по трафику, то это те данные, которые собирает CallTouch. Принято. Поэтому, Наталья, ответ на ваш вопрос – да и да. И вопрос от Алексея.
[00:28:51 – 00:29:22] При расчете стоимости повторного обращения учитывался ли весь бюджет на привлечение и удержание? Я верну этот вопрос, Костя, тебе. Алексей. При расчете стоимости повторного обращения учитывался весь бюджет на его привлечение и удержание? Спасибо за вопрос. Друзья, есть ли вопросы из зала еще? Есть даже два. Добрый день. Здравствуйте. Вопрос по поводу программатика, про который у вас был замечательный слайд.
[00:29:22 – 00:29:34] Подскажите, вами или агентствам замерялась ли эффективность влияния на бренд, например, на частотность бренда, в целом влияние, например, на контекстную рекламу?
[00:29:36 – 00:29:59] По кейсу с компанией «Параметры» мы проводили бренд-лифт-исследование. Результаты не опубликованы в кейсе, к сожалению, но в целом, да, у нас есть возможность провести бренд-лифт-исследование при определенном бюджете, либо в индивидуальных условиях. Ну, я так скажу, там была заметная положительная динамика в этом плане? Да, определенно, да.
[00:30:00 – 00:30:34] забегает чуть-чуть вперед. Компания очень параметр, я имею в виду, естественно, клиент, очень довольна осталась размещением, и как раз активно мы продолжаем с ними сотрудничать. Хорошо, спасибо. Спасибо. И вопрос от молодого человека на два ряда ближе, прямо перед вами. Молодочек, можно вас попросить? Поднимите руку. Спасибо большое. Добрый. Добрый день, спасибо за доклад. Очень интересно услышать от вас
[00:30:36 – 00:31:03] какую-то статистику по количеству касаний, которые клиент совершает перед тем, как становится ледом, проводили или нет. И хотелось бы еще небольшое пожелание. В следующий раз про атрибуцию все-таки не забывайте. Сколько с первого, сколько с последнего, какой вес каналов. Хотелось бы чуть-чуть более внутрь посмотреть на это исследование. Может быть, оно есть в расширенном, я не знаю. Интересно весь путь клиента услышать, по вашему мнению.
[00:31:05 – 00:31:23] Я думаю, это хорошая мысль. Основа мне, да? Хорошо. Нет, я доеду к тому, что на будущее исследование надо действительно посмотреть по количеству касаний, потому что в кабинете CallTouch в целом есть такой отчет, сколько касаний было до уникального лида оставлено, либо до сделки.
[00:31:25 – 00:31:54] Прошу прощения, вот на этой... Давай я дополню. Смотрите, и здесь еще очень важный вопрос, что мы эти касания, они, опять же, это будет достаточно усредненный показатель, потому что, опять же, касание в зависимости от города, от цены, от акционного предложения, от того, все-таки это первичка, которая идет на этапе котлована с издачей в 28-м году, или это первичка, которая уже на ключах сдается сейчас, а неожиданно почему-то стала даже дешевле, чем те квартиры, которые будут сданы в 28-м, здесь число касаний меняется.
[00:31:54 – 00:32:24] нужно учитывать контекст, в котором все это находится. Если в этот момент появляется новая информация в телеграм-каналах о том, что семейная ипотека закончилась, мы видим всплеск определенный, и это никак не влияет на то, сработал инструмент или не сработал инструмент. Есть инфополе, которое влияет конкретно на принятие решения. Исходя из этого, воронка начинает очень резко сужаться, потому что, как вы помните, мы все с вами проходили через это время, когда люди бежали спасать одобренную ипотеку.
[00:32:25 – 00:32:53] И здесь уже как раз вопрос эффективности, он будет все-таки немного смазан. Но мы можем это сделать. Спасибо за замечание, даже за рекомендацию, предложение. Будем довалить. Спасибо. Друзья, вопросы из зала еще есть? Снова на заднем ряду. Спасибо вам большое. Вы прям даете сегодня потренироваться. Да, к сожалению, сейчас после этого. Еще пара вопросов, и я тебя отпущу. Сейчас. Здравствуйте. Хотела уточнить, из чего складывалась у вас стоимость возвратного лида?
[00:32:54 – 00:33:15] Могу попросить еще раз вопрос повторить? Из чего складывалась стоимость возвратного лида при расчете? Повторного, наверное, да, Инна? У нас уже был такой вопрос чуть ранее. Учитывали весь бюджет, который был затрачен на привлечение? Хорошо, просто выше вроде бы. Не 500 рублей.
[00:33:16 – 00:33:37] Ну, хорошо. Я лично к вам подойду. Спасибо. Да, спасибо. И будьте добры еще микрофон вернуть обратно. Молодой человек на раз, два, три, четыре. На пятом ряду с правой стороны. С правой стороны от меня. Латин вопрос еще. Хорошо. Латин. Доброго дня. Добрый. Я бы хотел уточнить. А есть ли вероятность, что в будущем...
[00:33:38 – 00:34:07] Будет еще статистика по бюджетам из данной сферы. Если мы сейчас посмотрим на аналитику, можно сделать довольно-таки неочевидные выводы. То есть видим, что конверсия растет, но на самом деле можно это все свести к тому, что застройщики сокращают бюджеты, выбирают более конверсионные источники. И вот табличка по фидам, по фидовым площадкам, как раз-таки и показывает, что бюджеты начинают утекать именно в конверсионные перформ-источники.
[00:34:08 – 00:34:26] На тему бюджета сможет ли аналитика появиться в вашем исследовании в будущем? Хотелось бы узнать. Снова ко мне. Мы подумаем над этим. Смотрите, здесь мы рады поделиться любой информацией, которая у нас только есть. Иногда эта информация находится не в открытом доступе.
[00:34:29 – 00:35:06] того, что мы даем достаточно и репрезентативно, тогда мы сможем дать эту статистику, а просто делать статистику по каким-то фрагментам, она будет неверной. Но, опять же, рекомендации услышали, спасибо большое, будем принимать к сведению. Друзья, тогда давайте еще раз скажем огромное спасибо Элине Абаевой, менеджеру по работе с партнерами CallTouch. Элин, спасибо. И мы идем с легким опережением, и вместо того, чтобы вам снова показать информацию по поводу медийного формата, давайте снова задам вопрос.
[00:35:07 – 00:35:34] Что такое программатика? Кто теперь знает? Стало меньше? Как это произошло? Смотрите, спасибо. Вот этот медийный формат отдельно, просто на нем хотел бы остановить внимание, как работает новый медийный формат от Coltouch. Вы все знаете, что такое программатика, это когда у тебя просто медийный формат на сайтах появляется, и это было всегда инструментарием именно построения знания о бренде. Сейчас мы в этот медийный формат встроили, прям вот вставили.
[00:35:35 – 00:35:50] Это интерактивное окно, где вы можете получить номер телефона, где вы можете оставить какой-то call to action, то есть провзаимодействовать внутри медийного формата. Исходя из этого, у вас весь путь поворонки, он очень сильно ускоряется. Именно сейчас у нас на него есть акция.
[00:35:51 – 00:36:10] И 10% от трафика вы можете получить при запуске медийного формата от CallTouch. Обратите, пожалуйста, на это внимание, потому что с учетом того, что все-таки действительно, я как раз к вам хотел обратиться, застройщики сейчас сокращают объем бюджета. Это хорошая возможность потестировать формат, посмотреть, насколько он эффективен.
[00:36:11 – 00:36:46] Мы говорили с вами по поводу нестандартных каналов. И сейчас как раз на тему нестандартных каналов выступит Иван Шихов, ведущий интернет-маркетолог Greenwich недвижимость. И этот кейс он готовил вместе с Ксенией Рыбалко, руководителем отдела маркетинга и аналитики Greenwich недвижимость. К сожалению, Ксения по независимым от нее причинам не смогла сегодня до нас доехать. Но мы вдвойне приветствуем на сцене Ивана Шихова, ведущего интернет-маркетолога Greenwich недвижимость. Ваши аплодисменты. Спасибо.
[00:36:50 – 00:37:12] Коллеги, всем добрый день. Меня зовут Иван, город Екатеринбург. Я представляю компанию Greenwich недвижимость. И сегодня расскажу, как мы используем cold touch при аналитике в целом всех наших размещений и в том числе каких-то нестандартных наших экспериментов. Начну немного с видения.
[00:37:13 – 00:37:36] Чтобы было понимание специфики компании и специфики нашей работы, компания Greenwich недвижимость на рынке Екатеринбурга работает уже 30 лет. За это время успели построить больше 2 миллионов квадратных метров проектов. Еще примерно столько же находится в проработке. И на данный момент компания развивается как мастер-девелопер крупных локаций.
[00:37:39 – 00:38:05] Уже на данный момент в городе нами запущено 6 крупных локаций. Наиболее известные и популярные из них – это теплые кварталы и каменные палатки. И несколько локаций находятся в продвижении, в планировании. В чем суть мастер-девелопера? Мы, как мастер-девелопер, берем под освоение достаточно крупный участок земли, создаем...
[00:38:06 – 00:38:33] Там очень хорошее благоустройство, возводим социальную инфраструктуру и приглашаем на этот участок партнеров-застройщиков. Не так давно мы выводили на рынок новую локацию под названием Южная Ботаника. Немножко расскажу про Южную Ботанику. Эта новая локация находится внутри уже сформированного района в Торчермет, который...
[00:38:34 – 00:39:00] хорошо известен городу и достаточно давно существует в городе. При этом локация окружена новыми крупными территориями развития, такие как район Солнечный, Уральский сад, огромным новым районом Академический. И перед компанией стояло три основных задачи. Первая – это создать для города новый известный топоним, чтобы отстроиться от старого района в Торчермет.
[00:39:00 – 00:39:24] Жителям подарить новую благоустроенную среду и создать для партнеров-девелоперов общую объединяющую концепцию территории. Перед рекламой и перед маркетингом перед нами стояла основная задача. Это создать платформу, базу, на которой наши партнеры-застройщики смогут успешно выходить в...
[00:39:24 – 00:39:49] продажу в этой локации. Ну и, собственно, мы тоже сможем успешно выйти в продажу со своей долей квартир в этой локации, когда наступит такой момент. Как мастер-девелопер мы работали с верхними этапами воронки, то есть мы повышали знания о районе, прокачивали интерес к бренду за счет пиар размещений различных охватных.
[00:39:50 – 00:40:00] каналов digital, наружной рекламы, радио, и чего нам удалось достичь. За время продвижения спонтанно...
[00:40:00 – 00:40:29] Наведенная известность о районе составила 46,8%. Темп роста стоимости квадратного метра в локации опередил в 5 раз средние городские значения, а динамика брендовых запросов выросла до 10 тысяч запросов ежеквартально. Мы как мастер-девелопер, повторюсь, что на данный момент развиваем 6 крупных локаций, и в этих 6 крупных локациях у нас вышло в продажу 13 жилых комплексов. По объему это примерно 1500 квартир.
[00:40:30 – 00:40:59] Эти проекты, они партнерские. Что это значит для нас, как для компании? У каждого жилого комплекса есть свой застройщик. Соответственно, каждый жилой комплекс продаем и мы, как мастер-девелопер, свою долю квартир и застройщик. Это очень сильно повышает конкуренцию и в целом в локации, и по жилому комплексу. Поэтому мы для себя приняли решение крупноблочно разделить.
[00:41:00 – 00:41:23] Продвижение компании, локаций и жилых комплексов на три этапа. Мы отдельно продвигаем бренд мастер-девелопера компании «Гринычная движимость», отдельно продвигаем бренд локации и отдельно запускаем перформанс-компания, когда выпускаем жилой комплекс в продажу.
[00:41:32 – 00:41:58] случается очень много касаний с пользователем, пока мы ему показываем различные коммуникации. И нам, как маркетингу, очень важно понимать, какая именно реклама зацепила пользователя, с какой рекламы, будь то реклама района или реклама конкретной планировки в конкретном ЖК, он оставил заявку. Мы стараемся это отслеживать, и нам в этом помогает отчет по многоканальным последовательностям CallTouch.
[00:42:00 – 00:42:28] И вот для примера я собрал несколько цепочек, которые у нас были в течение этого года. Если мы посмотрим, если бы мы оценивали рекламные кампании только по последнему касанию, мы бы увидели, что условно у нас, например, контекст приносит 70% сделок, значит остальные рекламные инструменты мы можем не использовать. Но если бы мы их отключили, то мы бы потеряли все ассоциированные конверсии.
[00:42:28 – 00:42:56] которые довели клиента до того, чтобы он оставил заявку именно с контекстной рекламы, ну, например, с поиска. Повторюсь, что мы пытаемся продвигать бренд мастер-девелопера, и для этого используем и тестируем различные нестандартные варианты размещения. И одно из таких размещений, которое мы недавно запустили, это реклама.
[00:42:56 – 00:43:23] компании в банковском приложении. Основная цель здесь у нас была, это нарастить медиаприсутствие, Гориноч, недвижимость, повысить узнаваемость бренда и привить атрибут, широкая витрина нашему бренду. Какая была механика? Человек заходил в банковское приложение, видел наш рекламный баннер. После клика по этому рекламному баннеру у него выскакивала
[00:43:23 – 00:43:52] карточка с информацией, где он более подробно мог ознакомиться с компанией, с предложением и перейти уже на нашу подготовленную специально под эту рекламную компанию страницу. Но мы понимаем, что человек заходит в банковское приложение, он не готов сейчас оставлять заявку, он не готов идти выбирать квартиру, поэтому механику взаимодействия мы сделали здесь максимально мягкой. Понимая, что мы работаем именно с брендом компании, мы не...
[00:43:53 – 00:44:19] Ставили себе цель и задачу получить как можно больше заявок с этой рекламной кампании. И мы прямо об этом написали на странице, куда попадал пользователь, что мы не будем запрашивать какие-либо контактные данные. На странице пользователя ждал, я вот это назову, небольшой онлайн-подборщик квартиры, где было всего две переменных. Это район, который может интересовать пользователя, и бюджет, на который он рассчитывает.
[00:44:20 – 00:44:41] После клика «Получить подборку» человек получал список жилых комплексов, которые подходят под его критерии. Как мы это анализируем? Под каждое взаимодействие пользователя мы создали пользовательские цели внутри CallTouch. Таким образом, мы видели, на каком этапе человек открывает подборку, какие районы он выбирает.
[00:44:41 – 00:45:06] какой бюджет вводит и на какие страницы ЖХ после этого переходит. Каждая точка касания с нашим брендом была превращена в отдельную пользовательскую цель, чтобы дальше мы могли с этими данными работать. В итоге, что мы получили? Рекламная кампания запущена чуть больше, чем две недели, но уже за это время мы получили 500...
[00:45:06 – 00:45:36] Больше 500 вовлеченных переходов в среднее время на сайте составило 2 минуты, а процент отказов находится в районе 15%, что для такого медийного нестандартного размещения достаточно хороший показатель. Все эти данные мы отслеживаем внутри дашборда ColdTouch и ежедневно смотрим динамику по целям, которые достигаются, и по количеству визитов. Но самое ценное, что нам удалось...
[00:45:36 – 00:45:58] получить и то, что мы получаем из этого размещения, это данные о пользователях. Так, например, эти же пользовательские цели мы передаем в рекламные системы и на основе целей создаем сегменты пользователей, которым можем показывать персонализированные объявления. Так, например, человек, который интересовался и выбирал в подборщике.
[00:45:59 – 00:46:22] Например, район Южную Ботанику за 7 миллионов, он не увидит рекламу района ЖБИ за 14 миллионов, он увидит персонифицированное предложение, по которому сможет перейти и уже более детально ознакомиться с нашим предложением. На этом у меня все. Спасибо за внимание. Отвечу с радостью на вопросы. Друзья, еще раз Иван Шихов.
[00:46:22 – 00:46:56] Ведущий интернет-маркетолог Гринвич Недвижимость. И эта презентация готовилась вместе с Ксенией Рыбалко. Отдельно ее отметим. Руководитель отдела маркетинга и аналитики Гринвич Недвижимость. Ваши аплодисменты. Есть ли вопросы к Ване, к Ивану из зала? На второй ряд. Будьте добры микрофон. Иван, скажите, пожалуйста, а сколько стоил установить баннер в банковском приложении?
[00:46:59 – 00:47:24] Я не могу говорить... Ну, хотя бы приблизительно. Я не могу говорить точный бюджет, но примерно это... Говори прилагательными. Нормально или много. Нет, я хочу конкретнее. Я не люблю размазнёв. Давайте я скажу процентов 10-15 от нашего общего годового сплита размещения. Но это больше... А какой ваш годовой сплит размещения?
[00:47:26 – 00:47:56] Ну, скажите, это миллион, два, десять, потому что я понимаю, что, как бы, я занимаюсь маркетингом, и я понимаю, что это очень хорошее привлечение, то есть у вас и лиды, и все это, поток клиентов просто замечательно, вы молодцы, просто большие. Поэтому хотелось бы, я, ну, как бы, иногда я занимаюсь аукционами, продажей недвижимости, и привлекаю очень много вот именно разных инструментов. У вас отличный инструмент, мне интересно, вот сколько стоит вот банковское приложение. Порядок суммы, если сможешь примерно. Порядок.
[00:47:56 – 00:48:03] хотя бы вот этих цен? Это стоит в районе миллиона рублей ежемесячно. Понятно.
[00:48:05 – 00:48:30] Конечно. Это несложно теперь посчитать. А вообще, Иван, я хотела сказать большое спасибо всем, скажем, регионалам, которые застраивают и строят вообще жилье. И все это для того, чтобы люди оставались на местах и не все стремились ехать в Москву. Нужно строить везде, и тогда всем будет замечательно в каждом уголке нашей страны. Вы молодцы большие. Спасибо.
[00:48:31 – 00:48:52] Очень надеемся, что Минстрой нас слышит сейчас и примет к сведению. Спасибо. Здравствуйте, Иван. Меня зовут Василий. Хотел уточнить вот эти данные. Может, я проглядел. Это за месяц, получается, да? За месяц работы. Который последний, да, я показывал?
[00:48:55 – 00:49:06] Само продвижение, наверное, чуть больше двух с половиной недель работает. С середины октября примерно. Поэтому мы пока что можем оценить только количество визитов.
[00:49:06 – 00:49:34] поведение на странице, а сам брендовый эффект чуть-чуть дольше. Какое-то максимальное окно атрибуции, наверное, лучше смотреть будет спустя 3 месяца. То есть еще не брали как раз-таки вот этих лидов, которые к вам приходили, еще ретаргет на них не настраивали, еще не смотрели, что получится. У нас успел собраться один сегмент, он сейчас уже в работе, но чтобы показать какие-то детальные данные, они еще не накопились именно по ретаргету. Я понял, спасибо. Спасибо.
[00:49:35 – 00:49:59] Вопрос из онлайна от Алисы Керн. На чем сделана была посадочная страница онлайн-подборщика, на которой вела реклама в приложении банка, платформа, конструктор? Что именно с технической точки зрения? Технически это конструктор Тильда, обычная страница, собранная на Тильде, а сам подборщик был создан через нейросеть. Алиса, Тильда и нейросеть.
[00:50:00 – 00:50:19] Спасибо, друзья. Из залу еще вопросы есть? Прям несколько, да. Будьте добры, молодому человеку из Дома РФ. Да, Иван, здравствуйте. Вопрос такой. Какие вы исследования проводили, какие инструменты использовали перед запуском рекламных активностей по локации и по ЖК отдельно вашему?
[00:50:19 – 00:50:41] Если говорить именно по локации, то это и глубинные, и качественные исследования аудитории, но эти все исследования проводились на этапе брендинга территории, и дальше мы уже эти исследования брали в работу, когда выходили в продвижение. И был еще один вопрос на второй ряд. А, будьте добры, сейчас сначала тогда там.
[00:50:42 – 00:51:12] Здравствуйте, меня зовут Софья. Скажите, пожалуйста, нейминг разрабатывался внутри или обращались к брендинговому агентству очень такой запоминающийся? Это была синергия брендингового агентства и идей изнутри компании. Задают вопрос, какое агентство. Здесь надо уточнить у коллег, но это региональное местное наше агентство. Отлично. И давайте завершим финальным вопросом со второго ряда с этой стороны.
[00:51:18 – 00:51:48] Спасибо. Скажите, пожалуйста, если есть повторные продажи в этом периоде, либо предыдущих, какой срок возврата у вас измеряете? Здесь вот так в голове данных не держу, сразу не смогу сказать, но я предположу, что, наверное, если люди возвращаются на покупку, например, квартир в следующих очередях жилых комплексов, то это может занять…
[00:51:48 – 00:52:10] два года, два с половиной, до момента, пока мы не выйдем в продажу с новой очередью. Есть ли у вас инструменты? Известно, что чем короче срок, то конверсия, вероятно, становится выше. Есть ли у вас какие-то приемы, инструменты влиять на такие действия?
[00:52:11 – 00:52:39] Ну вот если говорить про повторные продажи, например, если мы будем засчитывать сюда же продажу машиномест, продажу кладовых, то да, конечно, это рассылки нашим покупателям, когда мы выходим в продажу. И здесь, наверное, уже больше взаимодействия менеджеров отдела продаж со своими покупателями. То есть на продажу машиномест и кладовых мы…
[00:52:39 – 00:53:06] Какое-то отдельное продвижение обычно не закладываем. Еще вопрос по банковскому приложению. Это конкретный банк или это площадка нескольких банков? Это конкретный зеленый банк. Вот по цвету мне так почему-то и показалось. Поняла. Спасибо. Региональный такой, да? Отлично, друзья. Спасибо еще раз Ивану Шихову, ведущему интернет-маркетового «Гринвичная движимость».
[00:53:08 – 00:53:38] И отдельно Ксении Рыбалко, руководителю отдела маркетинга, аналитики Greenwich недвижимости. Спасибо. Спасибо. Я буду теперь каждый раз задавать этот вопрос после каждого выступления. Все знают, как работает программатик? Точно? Давайте проверим. Поднимите, пожалуйста, руки те, кто понимает и считает, что он полностью разбирается в том, как работает медийная реклама.
[00:53:42 – 00:54:18] Это прекрасно, потому что с докладом дорого, сложно, непонятно. Разбираем барьеры медийной рекламы в недвижимости в 26-27 году. На сцену приглашается Евгений Пшеничнов, руководитель охватных диджитал-медиа, таргетированной рекламы, группа компании «Самолет». Женя. Спасибо. Всем привет. Сегодня я хотел бы разобрать, какие барьеры в медийной рекламе существуют у нас, у вас.
[00:54:18 – 00:54:44] и у других игроков на рынке. Как с этими бандгендерами можно отработать и какие подходы к ним могут быть. Меня зовут Евгений Пшеничнов. Я уже более 10 лет в диджитал-маркетинге. И давным-давно, когда я отработал еще совсем маленьком пендром-агентстве и начинал свой путь в большой маркетинг, мы с командой выиграли премию Cold Touch Performance Awards.
[00:54:45 – 00:55:08] в категории большой бюджет Comfort Class. И с тех пор у меня было желание вернуться на сцену Cold Touch, но уже в формате спикера. И сегодня это желание, по сути, исполнилось. Спасибо. Я провел в рамках подготовки к сегодняшнему докладу опрос.
[00:55:08 – 00:55:35] своих коллег, знакомых, друзей в рынке, опросил 22 человека. 8 со стороны застройщиков, 6 со стороны рекламных агентств и 8 со стороны рекламных площадок. Это качественный опрос, выборка небольшая, поэтому это может быть не вся динамика рынка. Однако она может сходиться с ней. Мы разберем четыре основных бандхендера, с которыми сталкивались и мы.
[00:55:36 – 00:56:01] Начнем с оценки. Когда мы начинаем смотреть с тонкой медийной рекламы, часто возникают вопросы, как вообще увидеть, что она эффективна, как понять, что она работает и какую долю вообще финальных результатов от общего сплита она может дать. И мы, собственно, у себя...
[00:56:01 – 00:56:18] строили возможность оценки слой за слоем. Это вариант, который может построить каждый. На первом этапе у нас был только трекинг медийный и Яндекс.Метрика. И мы уже научились определять постфью, качество контактов, качество пользователей.
[00:56:18 – 00:56:48] На следующем этапе мы добавили сюда колтач. И это нам позволило уже не просто видеть PostView Conventors, а также смотреть на звонки и целевые заявки, которые дальше идут до сделок. Но и это не все. Всю эту схему можно обогатить еще сильнее. Привязав ее к синдром системе, сквозной аналитике, это может быть как собственная сквозная аналитика, так и контробочное решение. И тогда можно...
[00:56:47 – 00:57:13] достроить уже до сделок, до финальной вынтручки. А если это все обогатить конкретной моделью атрибуции с едиными правилами, вы сможете не просто смотреть, как медийная реклама показывала результаты в сравнении с другими каналами, также сможете оценивать ее в сочетании всего сплита. И важно помнить,
[00:57:13 – 00:57:41] что в моделях атрибуции важно устанавливать конкретные веса. Очень часто по умолчанию в той же линейной идет разное распределение. И в данном случае желательно учитывать конкретность весов каждого клика и показа. Вы можете спросить, а как же нам быть с тем, что оценивается и цифруется довольно слабо? Например, со смарт-ТВ. И тут по факту тоже есть варианты на рынке.
[00:57:43 – 00:58:12] Можно подключить расшиндренный пандраметр трекинга, те же stable ID, либо другие инструменты. И на основании этого уже лучше прометрить размещение конкретно на смартах. Мы в свою очередь, когда проводили такой тест, прометили все смарты, которые были во флайте, и не только. Также мы добавляли эту прометку под инап форматы.
[00:58:13 – 00:58:41] Получили выборку, примерно 10-15% человек, которых удалось отследить. И на основании этого позволили себе допустить, что эта выборка у нас экстраполируется на все 100%. И таким образом мы смогли сравнить не только Smart TV между собой, но и с другими форматами медийной рекламы. При достройке дальше можно сравнить Smart TV со всем сплитом.
[00:58:42 – 00:59:11] Мы перейдем к следующему слайду. Если у вас все-таки есть необходимость быстро, здесь и сейчас, настроить аналитику с медийной рекламы, у Колотача есть продукт, который позволяет уже внутри видеть пост-кью, пост-клик до тех результатов, до тех этапов, с которыми вы настраиваете интеграцию. Мы перейдем к следующему слайду, к следующему бандриенту. Деньги.
[00:59:11 – 00:59:24] Как найти вообще медийное место в бюджете? Как сделать так, чтобы она не отнимала бюджет от других каналов? И как вообще ее размещать, когда бюджеты ограничены?
[00:59:26 – 00:59:55] Мы используем классический подход. Это четыре направления, куда мы распределяем ресурсы, бренд на поддержку общего знания, под новые либо текущие проекты, которым необходима точечная поддержка. При этом мы задействуем для экономии все то, что мы получили за последние несколько лет. Это и концентрация бюджета под задачу, то есть точечно, и сохранение того, что он отработает, от того, что не отработает.
[00:59:55 – 00:59:57] Это отключение. Классика, но так оно и работает.
[01:00:00 – 01:00:26] Это отдельный опыт за последние несколько лет тестов, который позволяет нам уже понимать, что потенциально отработает, а что нет. И при ограниченном присутствии есть несколько решений, как распределить бюджет. Каждая из них имеет и плюсы, и цену, которую придется заплатить за это. Вы можете как сфокусировать поддержку отдельного проекта, отдельного...
[01:00:26 – 01:00:45] так и уйти во флайтовое размещение. То есть не always on, а просто выбрать пентриуды, когда вам важнее всего поддерживать проекты либо продукты. Вы можете оставить конкретное ядро, которое у вас уже работает и уже позволяет...
[01:00:46 – 01:01:16] получать хорошие результаты. Либо вы вообще можете отключить медийную рекламу. Да, такое тоже может быть нужно. И тогда, исходя из того, как вы решаете распределить ограниченный бюджет, вы выбираете конкретно, что вы хотите получить и чем вы готовы для этого пожертвовать. Придем к следующему блоку. Коллеги, не отработает этот экранчик.
[01:01:16 – 01:01:45] Если что. Придем к следующему блоку. Что ждут от медиа в целом? Очень часто ждут от медийки, что? Правильно. Целевые звонки, целевые обращения. Но надо помнить, что роль медиа – шивендри ласклика, что медийка – это в первую очередь знание и интерес, и что она может работать над разных этапами, вплоть от того, когда пользователь только узнал об тренде.
[01:01:45 – 01:02:06] так и в целом до последнего этапа, когда вы напоминаете о себе. При этом обращение спокойно может прийти чем-то другой канал, не обязательно чем-то медийную рекламу. И ожидания конкретно от медиа зависят от той аудиториальной задачи, которую вы хотите решить.
[01:02:06 – 01:02:30] Вы можете целиться на аудиторию совершенно незвобендрающую недвижимость, чтобы когда они начинали выбор, вы уже оставались у них в голове. Вы можете целиться на тех, кто уже ищет недвижимость, чтобы подсказывать о вашем существовании. Вы можете помогать вспоминать о вас, тех, кто уже с вами знакомы, чтобы приближать их к следующему шагу.
[01:02:32 – 01:02:47] Все-таки, когда у вас может быть задача именно принести целевые обращения, у Култача совместно с Фоксом есть медийный фандермат, который позволяет соблюдать обращения непосредственно в объявлении рекламным.
[01:02:48 – 01:03:14] И благодаря тому, что фандермат интегрирован с колтачом, все заявки, все звонки сразу обрабатываются на стороне колтача и падают в вашу вандронку. Мы данный фандермат не тестировали, только планиндруем. За счет того, что у нас Vox под результатом показывает очень высокие результаты. Позже вы это увидите. И мы ставим высокие ставки на данный фандермат.
[01:03:15 – 01:03:43] Следующая боль, следующий банкент – как отличить предложение? У многих бывает, что приходят к ним два разных программатика и дают две презентации, в которых отличается только цвет и дизайн. Все остальное – наполнение, настройки, там-тан, третинги, форматы – одно и то же. И вы можете сидеть, если вам нужен сейчас данный продукт, и думать, а кто же из них лучше.
[01:03:44 – 01:04:11] И по факту мы можем выбендрать площадку точно так же, как наши пользователи выбендрают квартиру. Это совершенно возможно, потому что мы тоже в данном случае являемся пользователями. Пользователями конкретного продукта для конкретной задачи. И мы можем как и оценивать условия, так и смотреть, какая у нас будет цена, точно так же, как наши пользователи.
[01:04:13 – 01:04:35] Не только в недвижимости, а в целом опыт знакомых и рекомендации играют большую роль, поэтому также можно смотреть и на рейтинги, кейсы, и всякие рекомендации от знакомых. В нашем опыте мы создавали собственный рейтинг, который складывается из четырех направлений. Это PostView, PostClick, медийные показатели и Performance.
[01:04:36 – 01:04:56] Важно помнить, что данный рейтинг делался под наши задачи, под наши условия. И у любого другого рекламодателя результаты могут быть компрессионально противоположные. При этом, как такую подсказку, его задействовать можно. И сегодня мы...
[01:04:56 – 01:05:12] Пентровый раз в этом году делимся нашим трейтингом по медийной рекламе за весь 25-й и половину 26-го года. Пока сканируете, я тратенько расскажу подробности и нюансы про трейтинг.
[01:05:14 – 01:05:33] рейтинг накопительный, и там складываются пентриуды разных кварталов, разных полугодий. Если площадка когда-то показывала высокие результаты, например, как в категории драматик и около того Яндекс.Видео, Яндекс.Видеобаннер,
[01:05:33 – 01:05:59] то мы сохраняем его в рейтинге и вспоминаем о нем, когда у нас появляется релевантная задача, релевантный продукт, релевантный флайт, чтобы данное размещение запустить. Также рейтинг динамический. Во-первых, мы используем его для точечного выбора площадок на новые флайты, на новые пентревуды.
[01:06:00 – 01:06:18] И если какая-то площадка, а, как пример, у нас в видео в начале этого года была совершенно другая площадка на пентром месте, если какая-то вот эта вот площадка у нас показывала результаты флайд к флайду, тентриуд к тентриуду ниже, мы спокойно снижаем объемы вплоть до отключения.
[01:06:18 – 01:06:45] Также вы можете заметить, что в аудио нет зеленой зоны, потому что в нашем рейтинге зеленая зона идет от 7 баллов. Это как больше такой эталон для размещений. И при этом у нас сохраняются даже те площадки, которые уже не существуют. Это Яндекс.Аудио. Несмотря на то, что фонформата больше нет, он остается у нас, и мы надеемся, однажды он вернется, и мы сможем снова его покупать.
[01:06:46 – 01:07:13] И мы сегодня торговандрили три основных бандхиентра. Есть еще четыре основных бандхиентра. Есть еще и другие, которые сегодня подробно обсуждать не будем, но кратенько затронем. Внутренние процессы. У вас могут быть разные TPI, долгие согласования, разные внутренние процессы, которые мешают. Их также стоит полечить до запуска или в процессе запуска медийной.
[01:07:14 – 01:07:37] Неудачный тест не означает, что вся медийка работает плохо. Неудачный тест зависит от того, какие настройки, параметры у вас были. Но готовность к запуску желательно иметь недельки за две до стандарта флайта, а лучше раньше. Если вы хотите обсудить доклад...
[01:07:38 – 01:08:12] пообщаться на тему медийки, вы можете спониндровать Пентровый контр-код, который приведет на мой личный телегендрам-канал, на личный ТГ. А Пентровой контр-код – это мой личный телегендрам-канал, который я создал буквально на днях. Который давно-давно мелькал у меня в голове, но Пентр шел от идеи к действию. Но мы поговорили про основные бандгендры, обсудили оценку.
[01:08:13 – 01:08:48] Бюджеты, деньги, роль медиа и способ выбора. Есть еще и другие банкенты, мы все это понимаем. Но как минимум подход к четырех основным, если у вас его не было, я надеюсь, у вас он появится. Всем спасибо за внимание. Друзья, еще раз Евгений Пшеничнов, руководитель охватных Digital Media, таргетированной рекламы, застройщик номер один группы компаний «Самолет». Ваши аплодисменты. Есть ли вопросы из зала?
[01:08:48 – 01:09:09] Прямо сразу два. Евгений, спасибо большое за доклад. Довольно-таки интересный, емкий. И тут сразу вопрос. Можно ли рассчитывать, что в будущем этот доклад трансформируется в некую методичку по работе с медийкой, по выбору источников и по подходу? Я планирую расшедрять его.
[01:09:09 – 01:09:36] То есть опрашивать дополнительно еще людей по возможности, расширять как раз-таки те три блока, которые не были подробно рассказаны, и однажды либо превратить его в доклад минут на сон, либо в какой-то возможный подход полноценный. Для зрителей в онлайне сказали, что спасибо, информация очень ценная. Спасибо, да. Вопрос также. Там еще есть?
[01:09:39 – 01:09:59] Евгений, такой вопрос. А сколько сейчас вы оцениваете порядок входа в канал, если у компании нет своих собственных данных, на кого целиться? Сколько сейчас в недвижимости такой минимальный порог входа, чтобы, скажем так, директору показать эффективность? По-простому скажу. Вы можете начать с небольших тестов, то есть 100-200.
[01:10:00 – 01:10:03] тысяч рублей, вам не нужны какие-то специализированные данные.
[01:10:03 – 01:10:29] Просто среди площадок надо выбирать и тех, кто подешевле, и тех, кто работает хорошо, либо по кейсам, либо по рекомендациям, либо по вашему личному сравнению. По факту на вход, даже если нет каких-то внутренних данных, у всех площадок есть классические широкие таргетинги. Интерес к недвижимости, доход, что-то подобное. Это можно задействовать в рамках теста.
[01:10:30 – 01:10:57] То есть 100-200, такие цифры сейчас еще существуют? Они существуют, я вам больше скажу. В этом году мы пришли на фандромат тестов как раз-таки не более чем за 100 тысяч. То есть мы тестировали в ограниченном объеме площадки, мы оценивали их даже на такие бюджеты. И в случае, если они реально на маленький бюджет показывали хандросшие результаты, мы могли продолжить их использовать. Окей, спасибо большое. Спасибо.
[01:10:59 – 01:11:26] Вопрос на втором ряду. Евгений, скажите, пожалуйста, мне интересует приблизительный бюджет на Яндекс.Видеобаннер и смарт-ТВ. Именно Яндекс.Видеобаннер. Да, и смарт-ТВ, приблизительное хотя бы. Честно.
[01:11:27 – 01:11:43] Я не помню точно, сколько он стоит. У них закупка именно от минимальной цены с определенным CPM. Для тех, кто еще не использовал Яндекс.Видеобаннер, у них есть пентричный пробный пакет, я не помню, как называется.
[01:11:46 – 01:12:10] Могу совбрать, но кажется, минимальный пентриот размещения две недели, минимальный бюджет то ли 500, то ли 600 тысяч на старте, если бы еще не использовали. CPM, я не вспомню даже. Смарты. Смарты. У Яндекса из основных смартов это кинопоиски, подключенные к диспишке Яндекса другие приложения. Там закупка...
[01:12:10 – 01:12:38] Если я не ошибаюсь, по аукционному CPM стоимость ниже, то ли 300, то ли 400 рублей за 1000 показов. Минимальный бюджет, не вспомню, но все у Яндекса есть, и в целом зайти на их смартфоны можно. Если есть ограниченный бюджет. При этом важно помнить, что не Яндексом едины. Понятно. Нужно использовать как можно большее количество инструментов. Это все понятно. Спасибо.
[01:12:38 – 01:12:43] Спасибо. Еще вопросы из зала есть? Да будьте добры на второй ряд. И потом мы как раз уйдем назад тогда.
[01:12:45 – 01:13:13] Жень, буквально пару вопросов. Я готов. Здравствуйте. Спасибо. Очень интересный доклад самим спикером. Если можно спросить, вот бренд складывается из многих составляющих, как есть формула Coca-Cola, она в том числе из сотрудников. Можно чуть больше, не всегда интересно задавать вопрос, но сейчас интересно. Расскажите немножко о себе. Вот видно ваша погруженность.
[01:13:13 – 01:13:27] Сколько времени вы именно в этой отрасли? До этого какая была? Вы именно ингилист самолета, либо вы хотите больших масштабов? Вот рамка таких вопросов. Спасибо.
[01:13:28 – 01:13:47] Об этом подробно я, как раз-таки, планирую, рассказываю в телегендарном канале. Начинал я не с самолета, естественно, я начинал с интерекламных агентств. У меня за плечами три интерекламных агентства разного уровня. С контекстной интерекламы, от интергетированной и до руководителя группы контекстной интерекламы.
[01:13:48 – 01:14:17] Когда я пришел в самолет, я приходил вообще на OLV и контекстную интерекламу. Со временем от контекстной интерекламы отошел и начал заниматься чисто медийной. И уже в рамках вот этого изучения, открытия для себя всего рынка медийной интерекламы, возможностей, и фундаментировался и этот трейтинг, и тот подход, который сейчас мы используем, и те инструменты, которые мы задействуем. А, общий опыт, ну, как я сказал,
[01:14:18 – 01:14:38] Более 10 лет я начинал в 16-м или 15-м году как специалист на фрилансе, 17-й, 18-й пендровое агентство, 22-й год самолет. Ну вот сейчас 26-й. То есть конкретно опыт, как я озвучил, чуть более 10 лет, медийная реклама 3-4 года.
[01:14:38 – 01:15:00] Я и до этого пытался как-то разбендраться, пытался на основе ушедшего 9.360 кампайн-менеджмента построить аналитику на Яндекс.Медиаметрики, но окончательно получилось построить именно в самолете. Друзья, какие-то вопросы по докладу, может быть, есть? Будьте добрым на последний ряд.
[01:15:17 – 01:15:42] Николай, PPL Media. Жень, спасибо тебе большое за выступление. Как всегда, четенько по полочкам разложил. Скажи, пожалуйста, как ты относишься к программатикам от телеоператоров, от МТС, от Билайна? Вижу, что в вашем рейтинге они, по-моему, даже в десятку не входят. Хотя кажется, что дата у них должна быть, наверное, самая разнообразная и такая топовая.
[01:15:42 – 01:16:11] МТС входит в десятку по баннерным программатическим размещениям. Билайн в целом на том стрезе, что мы делали по смарт-тв, отработал хандрошу. А в остальном, если они показывают хандрошу результаты в рамках тестов, они имеют право быть в сплитах. Но пока из таких, кого мы использовали чаще всего, наверное, МТС и Билайн.
[01:16:12 – 01:16:39] Остальные, ну, у Мегафона, по сути, только начинает развиваться уже несколько лет, как их программатик. По Теле2 были какие-то контакты, но я не помню, что с ними сложилось. Понял, спасибо. А второй небольшой вопрос. Понятно, что вы, мне кажется, со всем рынком программатиков поработали. Как часто у тебя происходит ротация самих программатик-платформ?
[01:16:41 – 01:17:11] Зависит от их результатов. Площадка ухудшается, площадка падает ниже, либо показывает после окончания тестов в новых антриотах плохие размещения. Через месяц ее может не быть в сплите, и тогда мы идем ниже по рейтингу. Предположим, в баннерке выпало топ-3 участника. Мы пойдем в топ-4, топ-5, начиная с сокращения тех.
[01:17:11 – 01:17:31] кто был на первом месте, и заканчивая тем, что если результаты через один-два месяца не исправятся, мы можем исключить в целом площадку из размещения. Так что ротация, как раз-таки, тоже зависит от рейтинга. С улицы мы, скажем так, на постоянный сплит не бендрем, только тесты. Принял, спасибо.
[01:17:32 – 01:17:53] Принято. Спасибо, Жень. И вопрос из онлайна от Натальи. Друзья в онлайне. Мы видим ваши вопросы, и, естественно, на все на них мы потом попросим отдельно спикеров ответить. Но чтобы мы находились в определенном тайминге, мы задаем вопросы в основном из зала. Жень, вопрос от Натальи. Тестили ли вы новый формат от Яндекса Панораму? Если да, то что можете сказать? Не тестили.
[01:17:53 – 01:18:11] Про этот фандермат я, по сути, вот сейчас узнал. Краткий вопрос, краткий ответ. Наталья, спасибо. Спасибо, я изучил данный фандермат, не видел его, не встречал еще. Отлично, друзья. Давайте еще раз поблагодарим Евгений Пшеничнов, руководитель охватных digital media и таргетированной рекламы, застройщик номер один, группа компании «Самолет». Спасибо, Женя. Всем спасибо.
[01:18:21 – 01:18:43] Я мог бы снова спросить по поводу программатика, но мне кажется, Женя уже очень много о нем рассказал, поэтому краткая личная история перед тем, как я представлю следующего спикера. 2024 год. Я собираюсь взять семейную ипотеку, что само по себе амбициозно, когда ставка была 25, взять под 6%. И один зеленый банк в последний момент решил, что он мне ее не выдаст.
[01:18:44 – 01:19:18] Один красный банк в последний момент решил то, что ПВ должен быть 50%. И, соответственно, именно благодаря платформе Движ я все-таки ее взял. Поэтому я с радостью приглашаю на сцену Ольгу Жукову, директору по развитию платформы Движ, с докладом за пределами CRM, как финансовый профиль клиента помогает продавать сегодня. Приветствуем. Добрый день, дорогие друзья. Рада представиться. Меня зовут...
[01:19:18 – 01:19:33] Жукова Ольга. Я директор по развитию платформы движ. И сегодня я буду выступать с такой необычной темой. Немного расскажу предыстории. Когда нас пригласили спикерами на сегодняшнее мероприятие, нам сказали, ребята.
[01:19:33 – 01:19:59] У вас очень классная аналитика. Давайте придумайте что-нибудь с этим связанное. Мы пошли думать, долго думали, что же можно, потому что действительно аналитика на нашем сервисе – это одно из самых сильных направлений, которое мы исследуем, развиваем и часто с этим работаем. Но решили мы начать и, наверное, выступить сегодня с хорошо известным, но при этом с...
[01:20:00 – 01:20:26] новым взглядом на профиль клиента. Тема моего выступления «За пределами СРМ» или «Как финансовый профиль помогает продавать сегодня». Все мы с вами, безусловно, знаем, что такое портрет клиента. Скорее всего, он у каждого из вас в СРМ-системе есть. Вы знаете возраст своего клиента, скорее всего, собираете семейное положение, количество детей, может быть, даже доход.
[01:20:26 – 01:20:47] Но текущий финансовый профиль на сегодняшний день не отвечает на самый главный вопрос. А купит ли он? Может ли он купить? Потому что клиент может прийти в офис продаж, ему может понравиться лот, но купить он не сможет. И на самом деле ответ уже есть.
[01:20:47 – 01:21:09] Если вы откроете свою CRM-систему, то у вас будут сотни, даже, наверное, тысячи клиентов со статусом «подумаю». Но они все для CRM на одно лицо. Вы не понимаете, подумаю, потому что у клиента отказ, или подумаю, потому что он не имеет денег на первоначальный взнос, или что-то еще. Они все стоят одной стеной.
[01:21:11 – 01:21:40] Что, собственно, происходит с такими клиентами? Мы взяли 10 крупнейших застройщиков и посмотрели по заявкам, которые проходят через наш сервис. Около 6,5% вернулись обратно к своему застройщику после того, как подавали заявку на ипотеку. Практически 7% ушли конкуренту. И целых 86,6% пропали с радаров вообще.
[01:21:41 – 01:22:06] О чем это говорит? О том, что нужно зажигать свет. Это такое метафоричное, наверное, осуждение, но свет в данном случае – это как раз-таки финансовый профиль клиента, о котором я хочу вам сегодня рассказать. Финансовый профиль – это не какая-то отдельная история. Это, безусловно, то, что ложится сверху на тот текущий портфель.
[01:22:07 – 01:22:25] и портрет ваших клиентов, который у вас уже есть. Если посмотреть на более детальный расклад финансового профиля, то можно сказать, что вы знаете, какой у клиента доход, но финансовый профиль может предсказать его долговую нагрузку и кредитный рейтинг.
[01:22:26 – 01:22:51] Если вы знаете место работы клиента, то финансовый профиль поможет вас сориентировать по первоначальному взносу вашего клиента. То же самое происходит и с заявленным бюджетом, и источником лида, и, собственно, статусом клиента. И самое главное, финансовый профиль вам сможет сказать о том, что не говорит ни один клиент. Какие у него есть красные флаги, есть ли у вашего клиента...
[01:22:51 – 01:23:13] какие-то кредитные обязательства, о которых он не хочет говорить, долги по ФССП и так далее. И посмотрите, что происходит с этой стеной «Подумаю», которая была на первых слайдах. Они все превращаются в четыре категории, с которыми можно работать. Есть категория «Подумаю», но для него высокий платеж.
[01:23:13 – 01:23:40] Есть категория «подумаю», но у этого клиента высокая долговая нагрузка, и, может быть, его вообще не одобрят. Также есть клиенты «подумаю», кому в целом не хватает на первоначальный взнос, и у кого деньги есть, но нужно просто дожать. И как раз-таки, раз мы знаем эти барьеры, мы можем с ними по-разному работать. На текущий момент в отделах продаж есть…
[01:23:40 – 01:24:03] Три самые популярные типа продаж. Это инструмент субсидирования, инструмент корпоративной продажи и, собственно, самые вкусные, самые сладкие – это повторные продажи. Мы выносим за скобку агентский трафик, сегодня мы про него не говорим, но, безусловно, финансовый профиль и финансовые инструменты можно использовать и по направлению к агентскому каналу.
[01:24:04 – 01:24:18] Сегодня мы с вами рассмотрим более подробно каждый из трех пунктов. И здесь как раз-таки обратите, пожалуйста, внимание, на слайде отображены полностью ключевые поля, в которых может помогать финансовый профиль.
[01:24:19 – 01:24:47] Если мы говорим про субсидированные программы, то это первоначальный взнос, естественно, и доступный платеж вашему клиенту. Если мы говорим про корпоративные продажи, то это данные по работодателям, которые на текущий момент есть и в ваших данных. И про повторные продажи – это динамика долговой нагрузки, ну и данные в ретроспективе для того, чтобы посмотреть, как менялся ваш клиент и как меняется ваш, собственно, покупатель.
[01:24:48 – 01:25:18] Начнем мы с самого, наверное, дорогого для застройщика – это субсидированные продажи. Если мы посмотрим в воронку в целом всех продаж за 2026 год, то мы увидим то, что субсидии – это очень дорогой канал для застройщика. И для того, чтобы не быть голословной, мы решили привести пример, так как движ – это ипотечная платформа, наш флагманский продукт – это кабинет ипотеки, и аналитика в этом ключе является больше сладким преимуществом.
[01:25:18 – 01:25:43] И сладким дополнением. Обратите, пожалуйста, внимание, мы представили несколько вариантов, собственно, самих программ. Есть рыночная программа с ставкой 18,8. Платеж с цена квартиры 15 миллионов. Платеж в таком случае будет практически 189 тысяч рублей. Это исходные данные, с которыми вы сталкиваетесь каждый день. Вы или ваш отдел продаж в том числе.
[01:25:44 – 01:26:13] Есть два инструмента – субсидия и скидка. Если мы говорим про субсидию, то вы можете помочь клиенту снизить барьер именно в платеже, то есть увеличится первоначальный взнос, но снизится как раз-таки сам ежемесячный платеж. Если вы даете клиенту скидку, то в таком случае снизится первоначальный взнос, но сам платеж также снизится несущественно. И финансовый профиль в этом случае как раз-таки…
[01:26:13 – 01:26:20] вам поможет грамотно и правильно распределять бюджетирование на субсидирование, которое у вас выделяется в коммерческом блоке.
[01:26:21 – 01:26:49] Если мы говорим про выводы, которые можно также делать в рамках финансового профиля клиента и субсидированных программ или скидок, то здесь, конечно же, нужно предлагать тем клиентам то, что им нужно. Если мы говорим о направлении маркетинга, то, безусловно, здесь персонализированные рассылки и как раз-таки разделение трафика. Кто из нас не отправлял одни и те же рассылки по всей базе? Мы все так делали, мы тоже.
[01:26:50 – 01:27:15] Поэтому конкретно в этом случае можно полностью разделять историю. У вас получается два направления, и вы можете конкретизировать, кому конкретно какой посыл, какая рассылка улетит с информацией о скидке или о акции на новогодние скидки. Например, здесь как раз-таки на слайде приведены примеры, которые могут также использоваться в рамках маркетинговых кампаний.
[01:27:16 – 01:27:40] Если мы переходим к следующему этапу и поговорим про корпоративные продажи. Если отойти назад, то, безусловно, как вообще в целом запускаются корпоративные продажи у застройщиков? Обычно берутся самые популярные компании. Это РЖД, Аэрофлот, может быть, даже Газпром. Туда отправляется презентация.
[01:27:40 – 01:28:04] В презентации, как правило, есть какая-то информация о скидке. И, собственно, все. Застройщик отправил, и все сидят, ждут. Но здесь, наверное, не очень хорошая история, потому что у такой компании вы 150-й, а может быть и 151-й, а может быть и того больше. И что помогает сделать в этом случае финансовый профиль клиента? Он помогает делать то же самое, но...
[01:28:04 – 01:28:21] более персонализировано. Здесь разделено на 4 группы, на 4 шага, как вообще в целом это можно построить. Вы выделяете сильный финансовый профиль среди тех клиентов, которые уже купили. Или, например, те клиенты, которые у вас есть воронки, или, допустим,
[01:28:22 – 01:28:47] у тех клиентов, которые в целом по региону прошли. Мы в движении как раз-таки работаем не только с теми данными, которые у вас есть, но и агрегируем их непосредственно по регионам. То есть, если, например, у вас есть клиенты, которые покупали в Екатеринбурге или в Москве, мы все эти данные можем мэтчить и, собственно, как раз-таки анализировать. Дальше вы группируете по работодателям эти истории и смотрите, в какой конкретно.
[01:28:47 – 01:29:16] Компании люди действительно покупают. Это может быть даже и не «Газпром», и даже не «РЖД». Скорее всего, это будут какие-то средние компании в рядом строящемся бизнес-центре. И как раз-таки в эти компании нужно идти с корпоративными продажами. Что, собственно, дальше мы и предлагаем делать. Вы рассчитываете долю покупателей в этих компаниях, и после этого уже запускаете программы. И программы на самом деле могут быть абсолютно разные.
[01:29:16 – 01:29:43] Это может быть какая-то история скидки, может быть история каких-то дополнительных привлечений клиентов, но это всегда какой-то интересный подход к новым компаниям. И следующую историю, которую мы хотели тоже посмотреть и, наверное, затронуть, самая такая вкусная, это повторные продажи. Это те клиенты, которые у вас уже есть.
[01:29:44 – 01:29:59] с которыми нужно работать, и самое интересное, что с ними можно работать. Повторные продажи разделяются на два типа. Те, кто уже купил, и те, кто не купил, но потенциально может купить.
[01:30:00 – 01:30:21] Если мы говорим про тех, кто купил, это, конечно же, те ребята, которые совершают повторные продажи в рамках дополнительных лотов, или, как правило, инвесторы. Инвесторы – это самая, наверное, интересная часть этой истории, и можно с ними дополнительно прорабатывать, и именно они будут тем основным кластером, в котором мы пойдем работать с финансовым профилем.
[01:30:21 – 01:30:37] И вторая часть – это как раз-таки те, кто не купил, но которых нужно дожать и нужно просто докрутить до момента совершения сделки. Как вот мы сделали с Константином, наверное, или застройщик благодаря нам, с помощью которого он купил как раз-таки себе квартиру в семейную ипотеку.
[01:30:38 – 01:30:55] Если говорить про тех, кто не купил, это как раз-таки основная доля этих клиентов, это тем, кому отказал банк. Потому что очень классный тезис, который хочется часто повторять, и мы в движении у себя очень активно с этим работаем, то, что отказ полгода назад…
[01:30:55 – 01:31:24] не значит отказ сегодня. И в этом случае финансовый профиль дает направление, которое будет развиваться, которое будет показывать не как картинку, информацию по клиенту, а как кино. Вы сможете эти данные видеть в ретроспективе. И о них как раз-таки я сейчас тоже расскажу. У вас, скорее всего, у всех вопрос. А как же, собственно, собирать-то эти данные? Где вообще его взять, этот финансовый профиль, что с ним делать?
[01:31:25 – 01:31:42] На самом деле все уже давно придумано, и новых каких-то бизнес-процессов оформлять не нужно. Уже все давно есть, и ваши коллеги по рынку это, безусловно, используют. Один из первых шагов, которым можно это делать, это встроить…
[01:31:43 – 01:32:12] форму скоринга, форму проверки на вашем лендинге, как, например, сделали коллеги из страны. Что делает этот инструмент в этом случае? Обратите, пожалуйста, внимание, это действительно рабочий скрин. Если захотите, можете зайти посмотреть коллегам и даже узнать свой финансовый рейтинг. Но только в этот момент коллеги из страны соберут про вас данные, сохранят их у себя в СРМ и после этого вам перезвонят. Собственно, клиент вводит номер телефона клиента, свой номер телефона.
[01:32:13 – 01:32:38] Нажимает кнопку «Узнать рейтинг», и после этого как раз-таки ему открывается полностью информация о нем. И здесь застройщик максимально фильтрует, что ему показывать. В каких-то случаях он дает полностью весь кредитный отчет. В каких-то случаях дает только такой минимальный, чтобы клиента не спугнуть. И после этого сразу же данный лид передается в отдел ипотеки застройщика.
[01:32:39 – 01:32:58] Далее застройщик с ним связывается и уже проводит дальше поворонки. Все это зависит как раз-таки от бизнес-процесса. Вот коллег, например, у страны выстроены именно таким образом. Второй путь, который хочется рассказать, как это можно сделать и как вообще в целом это делают, это банально при общении клиента с менеджером.
[01:32:58 – 01:33:22] В момент консультации или в момент подбора информации менеджер отдела продаж может собирать эти данные прямо в общении с клиентом. И очень важно, что такие данные и такой профиль клиента нужно собирать не только для клиента по ипотеке, но и также для клиентов, которые будут приобретать по стопроцентной оплате или, например, по рассрочке.
[01:33:23 – 01:33:49] Именно вот эти все данные, которые вы собираете на массе и на дистанции, дают особую ценность. Потому что, опять же, если отталкиваться назад, то бывает достаточно забавно, когда просят проанализировать 10 отправленных заявок. Мы все прекрасно с вами знаем, что аналитика срабатывает только в том направлении, только в том случае, когда данных много, когда есть что анализировать и когда есть с чем работать.
[01:33:49 – 01:33:58] Это как раз-таки второй путь и второй суперпопулярный вариант, как можно собирать ваш финансовый профиль клиента.
[01:34:00 – 01:34:27] И что хочется, наверное, донести, прежде чем переходить к завершению, это то, что главное правило и главная ценность, которую дает финансовый скоринг на текущий момент, это то, что нужно скорить не только тех, кто уже купил или тот, кто вышел на сделку, потому что это портфель прошлого клиента. А наша идея и гипотеза заключается в том, что если девелопер начинает проверять клиента и…
[01:34:27 – 01:34:45] составлять его финансовый портрет непосредственно перед заключением сделки и формирует эти данные у себя в CRM-системе, образуя некий кластер, с которым может работать и выделять сегменты, именно это дает ценность. И, конечно же, чем раньше виден барьер, тем точнее можно...
[01:34:46 – 01:35:15] подобрать инструменты и выбрать то направление, в котором вы пойдете работать. Это либо повторные продажи, либо распределение денежных средств на субсидию, потому что сейчас как раз-таки у коммерческого блока в 27-м году новый бюджет, его нужно правильно распределить. И мы на своем опыте часто общаемся с директорами, с коммерческими, и коллеги говорят, у нас есть определенные денежные средства, которые нам нужно раскидать на год. И как раз-таки именно история правительства.
[01:35:15 – 01:35:21] Продолжение следует...
[01:35:24 – 01:35:53] Наша презентация по традиции всегда заканчивается тем, что мы даем пошаговый план действий. Собственно, он как раз-таки на экране. Если вдруг вы решите, что в понедельник вы хотите начать собирать финансовый профиль клиента, то мы подготовили, наш отдел маркетинга подготовил три основных шага, как можно и нужно это сделать. Первое, с чего нужно начать, это, конечно же, определить, какие поля вам необходимы сделать в CRM-системе, добавить новые поля, определить те,
[01:35:53 – 01:36:20] пункты, которыми вы хотите, чтобы эти поля заполнялись. Выбрать сегмент, с которого хотите начать. Это, может быть, повторные продажи, которые классные, помните, там последние были, корпоративные продажи. А может быть, это именно распределение, бюджетирование средств. Ну и, конечно же, понять, какая точка контакта у вас будет для сбора. Это лендинг, это отдел продаж, это колл-центр.
[01:36:20 – 01:36:54] И так далее. Ну и, естественно, выбрать классного, самое главное, надежного подрядчика для этой истории. Меня зовут Жукова Ольга. Мой телеграм-канал. Буду рада ответить на ваши вопросы. Я тебе еще раз представлю, друзья, еще раз. Ольга Жукова, директор по развитию движ. Ваши аплодисменты. Оль, два кратких вопроса из онлайна, чтобы наши зрители в онлайне не думали, что я игнорирую их вопросы, от Елены. А откуда вы берете данные для скоринга клиентов? По каким источникам проверяете кредитную нагрузку, ПНД и прочее?
[01:36:55 – 01:37:14] ПДН. ПДН только. ПДН, да. ПНД это другое, простите, но я тоже подумал, что это тоже нужно проверять. Источником нашего скоринга является ОКБ плюс бюро, которое напрямую стекается в ОКБ. Куда смотреть, чтобы отвечать? В зал или в карму? Можно в камеру. В любую из них их много. А, их много, да? В любую можно. Хорошо.
[01:37:15 – 01:37:38] Прямым источником является ОКБ, но также дополнительно в ОКБ стекаются все самые популярные бюро. Это НБКИ, ЭКИФАКС, Русский стандарт и так далее. Плюс данные тянутся напрямую от госисточников, налоговая, ФССП и все, что в целом составляет весь финансовый профиль клиента. Отлично, спасибо. От Ирины вопрос. А какую-то информацию по финансовому партнеру клиента можно получить без скоринга?
[01:37:39 – 01:38:07] Можно, конечно. Финансовый профиль не состоит полностью из финансового рейтинга. В любом случае, если мы говорим про поля, которые мы предлагаем собирать финансовый портрет клиента, это те поля, которые вы в целом можете вынести из общения с клиентом. Например, сумму его накопления, сумму первоначального взноса. Вы не поверите, но сейчас есть до сих пор те, кто не собирает данное в первоначальном взносе. И таких достаточно много. И от Натальи.
[01:38:07 – 01:38:13] Правильно ли она понимает, что скоринг делается конкретным банком? Если да, то...
[01:38:13 – 01:38:42] Мы запрашиваем несколько банков, пока не получаем одобрения. Нет, нет. Скоринг делается не банком, скоринг делается на основе кредитных бюро. Это абсолютно законная история, работает в рамках 152-го федерального закона «Согласие клиента». Это обычная банковская проверка, но банковская не по работе банка, а именно то, что просто банки это очень часто делают, прежде чем одобрить клиенту ипотеку. Прекрасно, спасибо. Ирина, Елена, Наталья. Вопросы из зала.
[01:38:43 – 01:39:10] Да, коллеги, вопросы, пожелания, предложения? Один вопрос есть со второго ряда? Будьте добры, микрофон сюда. Вот на второй ряд, да. Вопрос будет про Ольгу или про доклад? Конечно, и про Ольгу во вторую очередь. Спасибо, замечательный доклад по материалам. Есть ли у вас...
[01:39:11 – 01:39:34] Скажем, данные, где вот если введем такой термин, как предпродажа, затем потенциальный клиент и выход на сделку. Вот первым этапом предпродажи какие-то конкретно… Какой конкретный канал вы бы выбрали как эффективный? Спасибо.
[01:39:35 – 01:39:59] Наверное, как ипотечный сервис мы не используем термин «большую предпродажу». У нас есть, например, встроенная технология сервиса принятия решений, и мы используем термин «предодобрение». И вот, наверное, как раз-таки это можно рассмотреть как аналогию предпродажи и использовать дополнительно при общении с клиентом. То есть на базе скоринга проводятся…
[01:40:10 – 01:40:23] Спасибо. И тогда традиционный вопрос уже про вас. Сколько вы уже погружаетесь в эту историю? И как вы считаете...
[01:40:26 – 01:40:32] Если непрерывный процесс улучшений, то на что бы вы еще хотели бы обратить наше внимание? Спасибо.
[01:40:32 – 01:41:01] Спасибо за вопрос. Я работаю в движении практически 9 лет с самого начала, поэтому занимаюсь этим всю свою сознательную жизнь. До этого я работала у застройщика, поэтому также эта тема мне не чужда. Если говорить про аналитику, про будущие планы, то, конечно же, мы идем в историю трендов и в историю того, чтобы задавать эти тренды. То есть мы видим то, что текущий портрет клиента, тема, с которой я сегодня выступала, уже не работает.
[01:41:01 – 01:41:29] какие-то новые истории, в том числе финансовый профиль, данные про продажи, которые состоялись, данные про доходы клиентов, данные про то, где же найти того самого золотого человека, который зарабатывает 2 миллиона рублей и не имеет никакой долговой нагрузки. Вот это вот все наша следующая история, в которую мы пойдем. Друзья, еще раз Ольга Жукова, директор по развитию движ. Аплодисменты. Оля, спасибо. Спасибо, коллеги.
[01:41:38 – 01:41:43] Я не буду задавать вопросов про программатик. Что такое смс? Мы же все знаем, правильно?
[01:41:44 – 01:42:13] Слава Богу. Смотрите, у нас сейчас есть инструментарий. Он давно уже существует, но сейчас на него есть акция. Это смс по базе для тех пользователей, чьи номера у вас уже есть. Они помогают поддерживать контакт с клиентами, рассказать о новых предложениях, акциях и напомнить о себе. И сейчас при оплате от 50 тысяч рублей с НДС начислим вам 10% от всей суммы бонусом на баланс для рассылок по базе. Срок использования оплаченных средств и бонуса не ограничен. Акция действует до 12 ноября.
[01:42:20 – 01:42:30] Друзья, мы с вами прослушали некоторую аналитику рынка. Сейчас у нас будет время до 13.30 на обед. В 13.30 мы собираемся с вами на квиз.
[01:42:30 – 01:42:55] С 1 марта нельзя говорить квиз, есть какая-то аналогия в правильном русском языке. На викторину с вопросами. И в 12.40 уже продолжим со следующими кейсами. Поэтому всем вам говорю приятного аппетита, а зрителям в онлайне подключайтесь к нам после короткого перерыва. Друзья, также хотел для зрителей сказать...
[01:43:47 – 01:43:50] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:44:15 – 01:44:21] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:44:55 – 01:45:06] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:45:16 – 01:45:20] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:45:42 – 01:45:45] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:46:49 – 01:46:53] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:47:22 – 01:47:27] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:48:17 – 01:48:21] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:49:03 – 01:49:05] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:49:34 – 01:49:52] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:50:16 – 01:50:37] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:51:12 – 01:51:14] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:51:30 – 01:51:33] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:52:04 – 01:52:09] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:52:23 – 01:52:25] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:53:17 – 01:53:22] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:54:00 – 01:54:04] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:54:22 – 01:54:31] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:55:38 – 01:55:52] Субтитры сделал DimaTorzok
[01:58:04 – 01:58:24] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:00:59 – 02:01:00] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:01:15 – 02:01:17] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:02:09 – 02:02:11] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:02:53 – 02:02:55] Продолжение следует...
[02:03:12 – 02:03:16] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:03:34 – 02:03:39] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:04:21 – 02:04:27] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:04:46 – 02:04:54] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:05:17 – 02:05:24] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:05:48 – 02:05:50] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:06:44 – 02:06:49] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:07:24 – 02:07:26] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:08:01 – 02:08:03] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:08:35 – 02:08:41] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:09:25 – 02:09:26] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:09:47 – 02:09:52] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:10:17 – 02:10:24] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:10:44 – 02:10:50] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:11:11 – 02:11:17] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:12:24 – 02:12:25] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:15:34 – 02:15:36] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:15:56 – 02:15:58] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:16:23 – 02:16:25] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:16:43 – 02:16:44] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:17:23 – 02:17:26] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:18:00 – 02:18:04] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:18:50 – 02:18:52] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:18:58 – 02:19:02] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:21:20 – 02:21:23] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:22:02 – 02:22:08] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:22:30 – 02:22:34] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:23:01 – 02:23:06] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:24:46 – 02:24:48] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:25:12 – 02:25:13] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:26:43 – 02:26:49] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:27:12 – 02:27:15] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:27:40 – 02:27:45] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:28:13 – 02:28:17] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:29:20 – 02:29:24] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:30:19 – 02:30:21] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:31:47 – 02:31:50] Субтитры сделал DimaTorzok
[02:32:13 – 02:32:25] Друзья, приглашаем вас на квиз. Будет еще время, будет вайн-тайм с винишком, где можно будет все то же самое обсудить под бокальчик игристого. А сейчас приглашаем всех в зал. Да.
[02:33:34 – 02:33:46] Друзья, ну что, кто не успел, тот не участвует в викторине. Для проведения нашего квиза я приглашаю на сцену спикера, который начинал это мероприятие, Элину Абаеву. Элина?
[02:33:46 – 02:34:13] Можно поаплодировать? Спасибо. Да, друзья, всем привет еще раз. Подключайтесь, пожалуйста, по QR-коду к нашей викторине. Викторина будет шуточная для того, чтобы расслабиться, проверить свою смекалку и, конечно же, получить от нас классные памятные призы. 29. Прекрасно.
[02:34:17 – 02:34:49] Я понимаю, что очень активная была первая часть. Сейчас как раз с вами немножко отдохнем. И после этого продолжим нашу программу. И как Константин ранее озвучил, будет и вайн-тайм, будет время для нетворкинга, пообщаться, познакомиться поближе. Отлично, цифра растет. Коллеги, поднимите руки из тех, кто здесь, кого еще ждем, кто прямо на последних этапах. Отлично, отлично.
[02:34:58 – 02:35:27] Как приятно, друзья. Столько эмодзи. Супер. И у нас уже 45 игроков. Пока подключаются остальные, я медленно, плавно расскажу правила, что нам с вами предстоит. Итак, на экране будет появляться вопрос, который я дополнительно продублирую голосом. И плюс будет появляться 4 варианта ответа. Правильным из них будет только один.
[02:35:27 – 02:35:51] Важный момент. По первым трем блокам у вас будет 20 секунд на то, чтобы дать ответ. Последний, четвертый блок – это быстрый блиц, поэтому как раз на первых трех этапах разминайте пальцы, чтобы ответить быстрее. На этапе блиц будет 15 секунд на то, чтобы вы дали ответ. И еще очень важно.
[02:35:51 – 02:36:21] В конце, когда мы будем подводить итоги, будет учитываться количество баллов, которые вы набрали. И, соответственно, чем быстрее вы ответите и дадите верный ответ, тем больше баллов вы получите. Итак, у нас 56 игроков зарегистрировано уже. Давайте из тех, кто в зале, кого-то еще ждем, либо стартуем, как скажете. Второй вариант, я так понимаю, да, вот 60 игроков, 62.
[02:36:22 – 02:37:03] Прекрасно. 63. Давайте до 65 подождем. Давайте, давайте. Кто последний? Кого нам не хватает еще? Отлично. 65. Коллеги, я предлагаю начинать. Ждем первый вопрос. Итак, раунд первый. Разогрев. Один верный вариант ответа.
[02:37:06 – 02:37:45] Сколько насчитал помещений в этой квартире автор объявления о продаже? Как вы думаете? Прошу варианта ответа. Вроде бы, как будто бы одно или два, но два такого варианта нет. Как вы считаете? Нажимайте на варианты ответов. Итак, правильный ответ у нас сейчас на экране – пять.
[02:37:46 – 02:38:12] Пять помещений насчитал автор объявления о продаже. Следующий вопрос, пожалуйста. Что обычно означает термин «монолит»? Я уверена, что все вы, как люди, сведущие в сфере недвижимости, точно знаете, какой ответ здесь будет верным. Абсолютно никаких сложностей не возникнет.
[02:38:17 – 02:38:44] Я думаю, что это значит, что дом нельзя перепланировать, например, потому что он монолитный, да, и такой, да, вы правы, автором прошлого объявления была я. Отлично, правильный ответ, конечно же, дом построен из монолитных конструкций. Следующий вопрос. Какое действие с наибольшей вероятностью потребует согласование?
[02:38:45 – 02:39:24] Те, кто хорошо знаком с схемами планировок квартиры, понимают, что красными линиями выделено что? Какие линии? Это подсказка. Обратите внимание на красные линии. 5 секунд осталось. 3. До того, как мы с вами увидим правильный ответ. И это, конечно же, демонтировать или затронуть несущую конструкцию. Итак, следующий вопрос.
[02:39:33 – 02:39:56] Какой фактор чаще всего становится ключевым при выборе жилья семьями с детьми? Я точно знаю, что у нас сейчас есть несколько гостей, у которых есть семьи с детьми. Что бы для вас стало ключевыми факторами при выборе жилья? Давайте посмотрим на варианты ответа.
[02:40:00 – 02:40:33] Фасада, наличие школ, детсадов и безопасной среды, либо каворкинга в бизнес-центре. Легкие вопросы. Вы хотите посложнее? Скоро будут чуть-чуть сложнее вопросы. Конечно же, наличие школ, детсадов и безопасной среды. Все верно. Далее, следующий вопрос. Что обычно подразумевают под двором без машин?
[02:40:33 – 02:41:14] Есть среди нас авторы как раз рекламных объявлений? Наличие охранника. Ну посмотрим, есть ли такой вариант среди ответов. А как насчет парковки только для сотрудников застройщика? Что думаете об этом? Или двор, куда роботам вход воспрещен, например. Вот эти вот Яндекс.Доставщики не проедут ни в коем случае. Конечно же, эта территория закрытая для сквозного автомобильного движения. Итак, следующий.
[02:41:17 – 02:41:59] Вопрос у нас будет таким. Это очень медленный интернет. Отлично. Второй раунд, друзья. Маркетинг. Здесь еще легче, я уверена, для вас будут вопросы. Также найдите верный вариант ответа, и он будет только один. К первому вопросу мы готовы. Воронка продаж. На каком этапе чаще всего теряются лиды в недвижимости?
[02:42:00 – 02:42:33] Здесь, я думаю, будет много вариантов. Давайте подумаем. Между баннером и сайтом. Между сделкой и благодарственным письмом. Между звонком и качественной обработкой менеджером. Между обедом и квизом. Интересно, к чему эта отсылка у нас ведет. Коллеги, конечно же, да, третий вариант. Между звонком и качественной обработкой менеджером. Уверена, что вы все именно так и ответили.
[02:42:37 – 02:43:01] Для чего используют разные номера на разном рекламном инвентаре? Здесь я не сомневаюсь ни на секунду, что вы верно ответите. Вы все знаете, что это, конечно же, для того, чтобы запутать конкурентов. И они ни в коем случае не смогли для вас дозвониться и навалить вам спама. Либо, чтобы номер выглядел солиднее. Что думаете?
[02:43:10 – 02:43:40] Все верно, друзья. Здесь описан принцип статического колл-трекинга, чтобы определить, какая реклама привела звонок. Все так. Следующий вопрос. Отлично. Еще одна отсылка к тому, чем мы занимаемся. Что позволяет определить динамический колл-трекинг? Проверка. Любимый цвет клиента, марку его автомобиля.
[02:43:40 – 02:44:08] Источник и параметры визита конкретного пользователя, будущую цену квартиры. Сложный вопрос, наверное, очень сложный. Конечно же, да. Источник и параметры визита конкретного пользователя. Далее эти данные мы используем для построения сквозной аналитики. Следующий вопрос, пожалуйста.
[02:44:10 – 02:44:37] Если пик звонков приходится на среду и первую половину дня, что разумно сделать отделу продаж? Варианты ответа вы видите на слайде. А мне вот интересно, среди гостей оффлайн и среди тех, кто подключился к нам в онлайне, как много вообще именно представителей отдела продаж, а не только маркетологов.
[02:44:39 – 02:45:02] А делал продаж, вот вы напишите где-нибудь там смайли, какой-нибудь в комментариях реакции поставьте. Спасибо, спасибо. Итак, мы готовы к пятому вопросу. Какой инструмент помогает понять, насколько клиент готов к покупке?
[02:45:17 – 02:45:46] Я бы, кстати, выбрала проверку почерка в заявке. Ну, если исключить очевидный какой-то вопрос, по почерку, наверное, можно определить настроение человека и в целом его готовность к каким-либо действиям. Друзья, между тем мы с вами закончили второй раунд. Это был пятый вопрос. Вы определенно молодцы. Мы готовы переходить к третьему этапу. Битва. Опять-таки, вам нужно найти верный вариант ответа.
[02:45:48 – 02:46:22] Какой эфемизм в объявлении означает «окна выходят на дорогу»? И варианты? Вид на город, тихий двор, панорамное остекление, дом с характером. Уверена, картинка здесь не просто так. Если бы кирпич был желтым, можно было бы представить, что это дорога из желтого кирпича. Отлично. Вид на город, конечно же. Окна выходят на дорогу. Как может быть иначе? Следующий вопрос.
[02:46:25 – 02:46:57] Что на рендере жилого комплекса чаще всего выглядит лучше, чем в жизни? Как вы считаете? Это прям в боль, видимо, попало в сердце самое. Фундамент, благоустройство и инфраструктура, работа управляющей компанией, вентиляционная шахта. Друзья, на будущее добавим к этому вопросу вариант люди, чтобы совсем жизненно все это было. Да, благоустройство и инфраструктура.
[02:47:00 – 02:47:36] Ага, если CPC низкий, а продаж нет, какой диагноз самый верный? Что происходит? Какие гипотезы у нас? Клиенты боятся кнопки купить, интернет сломался, баннеры слишком красивые, трафик есть, но он не целевой или плохо конвертируется. Друзья, тут есть ценные рекомендации на будущий квиз. Продажники плохо продают, еще как один из вариантов.
[02:47:37 – 02:47:53] Да, но в данном контексте верный ответ. Это, конечно, трафик есть, но он не конвертируется. Кто этот человек? Давайте с вами подумаем, порассуждаем. У него каска, у него что-то в руках. С этой стороны пока, правда, непонятно что.
[02:47:54 – 02:48:17] Кем он может быть? Дизайнер интерьеров, клиент, который измеряет, влезет ли диван, инвестор, который считает квадратные метры, или прораб, который проверяет реальность планировки. Ну, не знаю. Все. Любой вариант, который бы вы не выбрали, на самом деле может быть правдой. Это так. Последний вопрос этого раунда.
[02:48:18 – 02:48:49] Как называется отдел, который обычно первым узнает, что реклама приносит не тех клиентов? АХОИСБ, юридический отдел, отдел продаж, бухгалтерия. Делаю ставку на бухгалтерию, потому что как раз они, наверное, понимают, что сократилось количество запросов на выставление счетов для новых клиентов, и значит, что-то идет не так. Давайте подумаем, права я или нет, посмотрим.
[02:48:50 – 02:49:15] Нет, конечно же, отдел продаж. Люди, которые стоят вот прям сразу встречают клиентов в самом-самом начале. Отлично, друзья, здесь промежуточный рейтинг по тем участникам, которые есть у нас. Катерина на первом месте. А Катерина у нас в онлайне или в оффлайне?
[02:49:16 – 02:49:47] Очень-очень приятно вас тем более увидеть. Прям горжусь вашими результатами. И совсем небольшой отрыв. Стас на втором месте. Стас тоже здесь у нас? Ага, вижу, вижу, рука рукой там машет. Человек удобно на диване устроился. Прекрасно. На этой ноте, да, я думаю, что мы можем к четвертому раунду переходить. Напоминаю, что это Блиц. То есть там будет еще меньше времени на то, чтобы вы дали верный ответ. То есть 10 секунд на вопрос.
[02:49:48 – 02:49:59] Давайте поднажмем, подсоберемся. Последний рывок. Нужно выбрать, правда или вымысел, то утверждение, которое я буду зачитывать, и вы будете видеть на экране.
[02:50:02 – 02:50:32] Клиенты в недвижимости чаще звонят в будние дни, чем в выходные. Ой, а здесь проверка на то, насколько внимательно выслушивали первое исследование. Давайте посмотрим, кто помнит. Правда это или вымысел? Интересно. Правда, да. Обратный звонок не нужен, если на сайте есть номер телефона. Правда или вымысел?
[02:50:33 – 02:50:58] Вы знаете, мы в CallTouch, мне кажется, всем клиентам особенной недвижимости как раз говорим о том, что обратный звонок нужен и важен. Да, конечно же, это утверждение вымысел. Если рекламный канал приносит больше всего обращений, значит, на него нужно направлять весь бюджет. Вот здесь тоже вопрос.
[02:50:59 – 02:51:27] Поразмышлять немножко, правда это или вымысел. То есть канал приносит обращение. Конечно же, это вымысел, потому что нужно смотреть дальше. А что стало с этими лидами потом? Чем дороже жилье, тем больше клиенты предпочитают прямые звонки. Как считаете, это правда или вымысел? С премиум, с бизнес-недвижкой. Кто работает, знают, что это вымысел.
[02:51:27 – 02:51:57] И, друзья, последний вопрос. Если клиент сразу не купил квартиру, это неправильный лид? Правда это или нет? Как вы думаете? Вымысел. Да, да. Очень-очень иногда долго люди выбирают квартиру, в которой будут жить в перспективе долгие и счастливые годы. Итак, подскажите, готовы ли мы подвести итоги. Я предлагаю начать с третьего места.
[02:52:01 – 02:52:29] С третьего места мы начинаем. И это Федор. Федор, есть ли у нас в зале? Или это пользователь из онлайна? Федор, браво! Третье место. Эти аплодисменты для вас. Мы вас поздравляем. Второе место. Дмитрий Библио Диджитал. Где, где, где человек, который занял второе место? Покажись. Онлайн?
[02:52:30 – 02:52:59] Мы посылаем вам лучики добра, и эти аплодисменты были для вас. И, конечно же, первое место, друзья, наш победитель. Катерина! Не могу сказать, что я этого не ожидала. Выходите, пожалуйста, сюда. У нас есть для вас подарок. Ценность для бизнеса и маленькая приятность для вас. Друзья, спасибо, что приняли участие в нашем квизе. А я возвращаю микрофон, и возвращаемся в серьезную тему.
[02:53:02 – 02:53:38] Итак, друзья, мы переходим к панельной дискуссии, где наконец-таки сможем обсудить какие-то вопросы максимально открыто, максимально прямо. Для участия в панельной дискуссии я приглашаю на эту сцену Инну Дерябину, директор департамента диджитал рекламы ГК Гранель. Аплодисменты. Виктор Зубик, основатель и генеральный директор ООО Смарент. И Максим Ершов, сооснователь Движ.
[02:53:49 – 02:54:14] Итак, друзья, панельная дискуссия. Здесь мы на самом деле обсуждаем действительно те вопросы, которые интересуют сейчас рынок недвижимости, которые, как мы уже знаем, несколько лет подряд находятся в сложной ситуации по объективным причинам. И вопрос, который сейчас стоит, и мне кажется, перед всеми, и перед коммерцией, и перед всеми департаментами внутри, если его правильно сформулировать, это где деньги? И в чем здесь вопрос?
[02:54:15 – 02:54:44] Нужны какие-то новые смыслы и УТП для первички. Потому что раньше, условно, как мы продавали? Мы продавали через котлованы, мы продавали через ипотеку 0,1%. Я даже знаю несколько счастливчиков, которые схватили именно такую. А здесь в зале есть такие, кто брал ипотеку 0,1%? Счастливчиков нет, да? Но они существуют. Были массовые доступные программы, были льготные программы. А нужно понимать то, что конкурентом для первички в этом случае сейчас является уже...
[02:54:44 – 02:55:10] Вторичка не так, к которой мы с вами привыкли, что это панельный дом с непонятным подъездом, с отсутствующими лифтами или еще чем-нибудь. Сейчас вторичка – это предыдущие корпуса, которые сданы буквально несколько лет назад. Все то же самое, может быть, в одном и том же ЖК, но они уже продаются. Исходя из этого, возникает вопрос, как продавать первичку в 1926 и 1927 годах. Нин, начнем с тебя тогда.
[02:55:11 – 02:55:37] Слушайте, действительно есть такая ситуация, такая проблема, что сейчас рынок не тот, что был в 2022-2023 году. Но тем не менее у первички все равно есть некоторые преимущества. И эти преимущества заключаются в том, что финансовые инструменты, которые может предоставить девелопер.
[02:55:38 – 02:56:05] они все-таки более разнообразны, чем те, которые есть на вторичном рынке. Если условно ипотечные программы сейчас не самые привлекательные, то они не привлекательны как для первички, так и для вторички. И тут просто есть разнообразие и какие-то варианты того, что может предложить девелопер. Во-вторых, мы все-таки знаем, что…
[02:56:04 – 02:56:31] И купить, так сказать, с нуля квартиру у застройщика более иногда бывает надежная история, чем на вторичке, потому что, опять же, все мы знаем какие-то истории не очень приятные, когда обнаруживаются там… Ты про известную певицу? Ну, и про это тоже. То есть это один из вариантов каких-то непонятных и не очень приятных таких моментов, которые вдруг обнаруживаются в момент покупки.
[02:56:34 – 02:57:03] В этом ключе мы считаем, что рынок ужимается, но тем не менее все же у надежных застройщиков, которые в срок сдают свои проекты, делают то, что обещают и дают тот результат, что на рендере изображено, то и потом на фотографиях, у них есть потенциал продолжить свое существование на этом рынке.
[02:57:05 – 02:57:07] Наше мнение такое. Спасибо, Елена.
[02:57:08 – 02:57:38] Виктор. Да. Ну, я бы сказал, что нужно строить продукты, которые соответствуют классу. То есть, если мы посмотрим на сегмент весь первички, то для того, чтобы продавать 700+, нужно продавать премиум. Но если мы начнем разбираться в планировках и в продукте, который предлагается в премиум, то они соответствуют целевой аудитории. То есть, много клиентов, которые хотят купить себе премиальную квартиру, они хотят абсолютно другое. И застройщик же, ну, для того, чтобы продавать, он как бы идет на снижение цены или какую-то там акционную цену.
[02:57:38 – 02:57:44] И нужно, конечно же, экономиться. То есть по высоте потолков или по приточке. То есть мы возьмем практически...
[02:57:44 – 02:58:13] Большинство премиальных домов, которые продаются, в названии премиум, и ты у менеджера продаж спрашиваешь, а есть ли приточная вытяжная вентиляция? Они, во-первых, не знают, что это такое часть из них. Б, они говорят, ну, форточку открыл, у нас хорошая экология, прекрасно. Второй момент – высота потолков. То есть в некоторых проектах это даже 3.05, 3.1, и это мало на самом деле, то есть мы не даем продукт. И третье – это размеры планировок. То есть на самом деле, почему человек покупает квартиру на первичном рынке? Потому что ее нету.
[02:58:13 – 02:58:37] на вторичке на самом деле. И тогда нужно понять, а какие квартиры хотят покупать. Мы вот с разными агентами рассуждаем по поводу того, а куда идет рынок, и рынок идет в реинвестицию в улучшение жилья. То есть если мы думаем, что мы должны найти человека, у которого нет денег или 3 миллиона рублей или 5, и продать ему квартиру на первичке, то это невозможно. Это улучшение. Ты купил когда-то однушку.
[02:58:37 – 02:59:07] В нулевую ипотеку, не нулевую, неважно, есть какая-то однушка. И ты хочешь, или двушку, ты хочешь себе купить трехкомнатную, или четырехкомнатную, или пятикомнатную квартиру. Это идет в формат улучшения жилья. И вот этот момент довольно важный. Плюс, ну, понятно, ценообразование, потому что, окей, строится новостройка. Кто из девелоперов может сказать, сколько будет стоить ее обслуживание в 28-м году или в 29-м? Никто. Является ли это важной составляющей? Конечно, потому что это же, ну, учет всех расходов.
[02:59:07 – 02:59:17] И многие не берут, потому что довольно дорогое управление. Я думаю, многие знают, что нормальная цена на управление квадратного метра в доме должна быть 300 рублей. 300.
[02:59:18 – 02:59:47] Вот если мы говорим то, что заявляет застройщик, тот продукт, который хочет купить покупатель, получается, что сегмент уходит либо прям очень для богатых людей, и застройщикам массовое какое-то жилье, им абсолютно невыгодно строить. Но я думаю, что это просто нужно себе признать, что его невыгодно строить сейчас в рамках разных правил, в том числе со стороны города. Ну и финансовый инструмент должен появиться. Мы ждем же изменения программ просрочки для того, чтобы можно было продавать квартиры после ввода в эксплуатацию.
[02:59:47 – 03:00:00] То есть сейчас по ДДУ, это не история, типа квартира на 5 лет в рассрочку, но вы заключаете ДДУ, потом ДДУ нужно расторгнуть, потом нужно подписать договор купли-продажи будущей вещи, потом вы 3 года...
[03:00:00 – 03:00:27] Вы должны сидеть в квартире, у которой у вас нет права собственности, она у застройщика. И потом нужно подписать акт и зарегистрировать это все в Росреестре. Это очень сложная схема даже для человека, который разбирается в рынке. И если на самом деле на рынке появится длительная рассрочка, около пятилетняя, и она будет распространяться после ввода в эксплуатацию, и будут понятны инструменты взыскания и контролирования, то это очень сильно забустит первичный рынок. 100% и вроде бы должны в следующем году принять точно не в этом.
[03:00:28 – 03:00:38] Спасибо большое. Я сейчас дам слово. Очень важный момент, на самом деле, в том, что некоторые застройщики, мы не называем их, они начинают менять… А зря.
[03:00:40 – 03:01:08] Запись идет. Они начинают менять уже в рамках именно строительства своих домов какие-то особенности, потому что на рендерах вам давали окно от пола, а после этого у вас появляется незакаленное стекло, потому что вы знаете требование о том, что если у вас окно ниже, чем 90 сантиметров, должна быть полая, закрытая часть. Соответственно, они там ставят какой-нибудь, например, триплекс. Я не буду говорить по поводу одного красного застройщика, который тут рядом совсем находится, который продает это как бизнес.
[03:01:08 – 03:01:27] И там вместо закаленного стекла спереди на последнем доме сделали вот такой вот три раза по 10 сантиметров черного пластика. Да. Соответственно, и важный вопрос по поводу цены, о которой ты сказал, то что стоимость квадратного метра, как вы знаете, в Москве стоимость обслуживания квадратного метра официальная, городская, составляет 51 рубль. Да.
[03:01:28 – 03:01:56] При этом для того, чтобы действительно обслуживать те дома, которые нам изначально продаются с вытяжкой в РФ-система, например, от одного из брендов, который уже покинул страну, тебе нужно как раз действительно порядка 300 рублей. То есть здесь должно быть наконец-таки вот этот определенный баланс, сближение того, что изначально продается и сколько потом стоит обслуживание всего этого процесса. И немного снижаются как раз качества изначального строительства для того, чтобы предлагать цены, которые могли бы конкурировать со вторичкой.
[03:01:57 – 03:02:12] Потому что квартиры на этапе ключей сейчас зачастую начинают идти со скидкой 10-20% в отношении новых корпусов. Опять же, не по всем, но в основном так есть. Да, это очень интересный тезис, и я готов его продолжить.
[03:02:14 – 03:02:39] Надо признать, что мы сейчас ищем способ вдохнуть новый смысл в продажу первичной недвижимости, потому что с третьей попытки лайнер семейной ипотеки удалось приземлить. Мы смотрели статистику буквально вчера по октябрю месяцу. Минус 73% доли семейной ипотеки. Это не криминально, потому что это эффект высокой базы. В сентябре было плюс 62.
[03:02:42 – 03:03:05] Из-за этого падение спроса на порядка 38%. Но объем заявок глобально не сократился. Более того, в разрезе, допустим, сентября семейная ипотека была 52-53%, по октябрю она 25%. Но спрос сохраняется, и это значит, что платежеспособный спрос существует. Мы сейчас пытаемся перезагрузить.
[03:03:06 – 03:03:32] ну, скажем так, смысл, да, и найти какое-то конкурентное преимущество против, опять же, готовых квартир на ключах, да, которые также люди могут и хотят купить. И в этом смысле, ну, как сказать, я буду защищать тезис финансовых инструментов, да, и буду говорить о том, что есть разные категории клиентов, разной категории клиентов нужен свой, там, персонифицированный подход, да, понятно, что ядро спроса – это молодые семьи с детьми.
[03:03:33 – 03:03:50] которые частично продолжают попадать в семейную ипотеку, и с ними надо работать, им надо предлагать субсидию на недостающую часть по цену квартиры. И надо также смотреть и на остальные категории, будь то, что называется, инвесторы-вкладчики.
[03:03:51 – 03:04:20] которые забирают деньги со вкладов и хотят себе купить высоколиквидную недвижимость. И как раз-таки они скорее попадают в квартиры на ключах или практически готовые квартиры. Также есть альтернативщики, с которыми уже не первый год многие компании научаются работать и также предлагать им свои финансовые инструменты. Там, наверное, есть инструмент рассрочки, там, наверное, есть инструмент работы с первоначальным взносом. Ну и четвертая категория, которую надо тоже озвучить, это межрегиональные.
[03:04:42 – 03:04:49] Максим, спасибо большое. Как раз здесь все упомянули, что все-таки это вопрос именно банковского продукта, потому что застройщик все-таки...
[03:04:50 – 03:05:04] предлагает определенный банковский продукт от кого-то из банков, например, от того, кто предлагал изначальное проектное финансирование. Чаще всего именно так происходит. И здесь получается в любом случае идет все равно легкое снижение маржинальности данного продукта, если это происходит.
[03:05:04 – 03:05:34] Но ипотечные программы, которые у нас с вами появились, которые мы с вами помним, например, та же семейная ипотека, которая сейчас трансформировалась в то, что для того, чтобы получить нормальный объем финансов, вам нужно иметь сильную многодетную семью. И при этом мы вспомним то, что семейная ипотека в основном к чему привела? К тому, что у большинства застройщиков появилось огромное количество нарезки студий, которые как раз подходили под этот лимит в 12 миллионов рублей. И именно вот эти студии закупались под семейные программы.
[03:05:33 – 03:06:02] Потому что, в принципе, наверное, семья из папы, мамы и одного ребенка нормально поместится в 18 метрах. Может быть, это старт, с которого они начнут для дальнейшего улучшения. И мы переходим к важному вопросу. А кому? Ты как раз об этом уже начал немножко говорить. Кому нам продавать весь тот объем, который уже построен? И кто эта аудитория? Насколько те предложения, которые мы им даем, востребованы и актуальны?
[03:06:04 – 03:06:29] Деньги, которые вернутся с вкладов. Было исследование, я не подпишу сейчас, кто именно его проводил, но то, какой объем денег там находится. И условно деньги, которые лежали все это время на вкладе с определенной процентной ставкой, если их перекладывать в недвижимость, они должны показывать хотя бы сопоставимый уровень финансов, сопоставимый уровень выручки. Но если кто-то снова захочет зайти в недвижимость с точки зрения инвесторов, он же должен понимать, как у него эти деньги обернутся.
[03:06:30 – 03:06:50] Поэтому сфокусируем вопрос. Кому… Да, Максим. Давай я сейчас вопрос доформулирую как раз. Смотри, вопрос такой. Как вы считаете, кому мы будем продавать и весь тот объем, который сейчас есть, уже с ключами, и тот, который уже запланирован до 28-го или 30-го года?
[03:06:50 – 03:07:14] Можем с тебя как раз начать тогда. Да, шутка. У меня в шпаргалке написано про как раз аудитории покупателей. Там первая аудитория ядро спроса, семейники с калькулятором, и снизу подпись «Этим людям студии даром не нужны». Интересная логика застройщиков, которые проектировали малогабаритные квартиры, чтобы попадать в лимиты 12 миллионов. Да, как-то это не мэчится. И, наверное, в этом месте надо и продолжить дискуссию. Надо работать с продуктом.
[03:07:16 – 03:07:42] Если мы смотрим, как я начал говорить, если мы смотрим, исходя из финансового скоринга клиента, и мы видим, что больше 90% имеют отличный финансовый рейтинг, это значит, что спрос на недвижимость есть, значит, что возможность в каком-то диапазоне покупать квартиру есть. Вопрос, насколько предложение таргетируется под сброс, под эти пресловутые сегменты спроса.
[03:07:46 – 03:08:04] Какая волна на рынке недвижимости, переходящая из рынка предложения в рынок спроса клиента, надо больше общаться с клиентом, надо их узко сегментировать, надо под каждый этот сегмент предлагать свои финансовые инструменты для того, чтобы закрывать сделку именно финансово.
[03:08:04 – 03:08:29] И нужно свой объект или свои объекты тоже сегментировать. То есть, скажем так, не пытаться продать квартиру акцией или, условно, лопомойкой. Или еще каким-то, скажем так, маркетинговой идеей против, скажем так, базовой потребности в жилье плюс необходимости профинансировать такую сделку. Но в целом я перечислил, условно, есть четыре сегмента.
[03:08:29 – 03:08:54] Как мне кажется, сильно не похоже, хотя в них может во всех четырех сегментах жить один человек или одно домохозяйство. Максим, я сейчас передам слово, но тут очень важный вопрос, мы немножко подискутируем. Здесь вопрос возникает того, а есть ли это аудитория на самом деле. Потому что мы всегда смотрели на то, с кем мы работаем с точки зрения ЦА. И мы понимаем, что целевая аудитория, вот эти молодые, перспективные, им квартиры не нужны в покупку.
[03:08:54 – 03:09:17] Их либо обеспечили родители, либо они будут снимать себе квартиру, потому что брать ипотеку на двушку в Подмосковье для них не так интересно, как снять себе студию на Патриках, чтобы там спокойно бранчеваться. И вот исходя из этого, мы можем работать с аудиторией, у которой есть деньги, это, например, их родители, и работать по принципу как раз улучшения качества. Была двушка, возьми трешку, была трешка, возьми четверешку.
[03:09:18 – 03:09:48] Потом возьми себе целый этаж. Но вопрос именно объема этой аудитории и того предложения, которое мы им даем, насколько оно им релевантно. Слушайте, а мы говорим про рынок Москвы или мы говорим про рынок России? Я думаю, мы говорим... Ну, смотри, Москва, она всегда была в каком-то плане определенным лакмусом, да? И понятное дело, что она сильно отличается. Вот и сейчас на семье упало. Да. Давай посмотрим на всю РФ. Базовая потребность жилье никуда не делась.
[03:09:49 – 03:09:57] Базово молодые семьи при рождении ребенка получают материнский капитал и в новых условиях все равно получают скидку к ипотеке.
[03:10:00 – 03:10:17] вкладывать материнский капитал в квартиру, мы уже понимаем. Слушайте, надо исходить из стратегии вашего клиента. Если он у вас посещает определенные разделы сайта и интересуется той или иной информацией,
[03:10:18 – 03:10:46] по продукту или по разделу финансирования, значит, его нужно сегментировать и с ним нужно работать. Вы не отгрузите одну квартиру на полку, и ее кто-то купил. Все это время, кажется, ушло. Сейчас фокус будет на специфику предложения в связке с потребностью аудитории. Если вы плохо продаете, если у вас мало финансовых инструментов, если для вас эти финансовые инструменты дорогие, вы не понимаете, как им пользоваться, скорее вы такую сделку проиграете. Я сейчас не говорю про региональные,
[03:10:47 – 03:11:03] про геопозиционирование, когда житель района ищет улучшение жилищных условий в районе. Я говорю сейчас про какую-то широкую воронку спроса, которая продолжает существовать, потому что мы видим этот объем, например, на примере своей системы и спроса в топ застройщиков страны. Принято. Спасибо, Максим.
[03:11:04 – 03:11:33] Ты меня спрашиваешь примерно, как недавно меня депутаты спрашивали, они собирают разные инициативы для того, чтобы довести их до законодательного собрания. На самом деле, проблемы вообще нет. Вопрос, а есть ли это проблема? Почему мы решили, что сейчас на рынке есть проблема, что квартиры плохо продаются? То есть объем, даже если взять Ленинградскую область, то там 4 года всего лишь продавать то, что они строили. В Москве, в Новой Москве на самом деле распроданность ближе к...
[03:11:33 – 03:11:54] 50%. Новые проекты есть, но сколько там выходит квартир? Там выходит минимальное количество квартир. Поэтому глобально проблемы не существует. Дальше вернемся к семейной ипотеке. Я, как участник рынка, считаю, что семейная ипотека стала лучше, а не хуже. Да, теперь нельзя купить студию, но при 50% взносе...
[03:11:54 – 03:12:07] Ставка 6% сохраняется. Дают 15-18 миллионов рублей. У нас меняется целевая аудитория. Следовательно, какую квартиру они будут покупать? За 30 или 36 миллионов рублей. Дальше.
[03:12:07 – 03:12:33] А что продает застройщик? Квартиры или квадратные метры? Застройщик продает квадратные метры. Следовательно, вопрос, как больше продавать квадратных метров, а не квартир? Раньше нужно продавать больше квартир, сейчас нужно продавать больше квадратных метров. Значит, можно посмотреть этажи, какие есть, где была более мелкая нарезка, наверное, уйти себе в убыток какой-то, ну, в уменьшении прибыли, я имею в виду, но сделать другую нарезку. Как много вообще существует квартир?
[03:12:34 – 03:12:55] Двухкомнатных у застройщиков с двумя санузлами. Не так много на самом деле, а это как бы супер базовая потребность для квартиры с учетом текущих цен, которые продают. И спрос, я все равно считаю, что будет сохраняться. Я все хочу как-то собрать, просто сначала пытался на калькуляторе посчитать. На самом деле на льготную ипотеку было выделено в районе 20 триллионов, то есть как бы рублей.
[03:12:56 – 03:13:12] Можно точно посмотреть. И на самом деле это не такая большая сумма. Грубо говоря, если мы хотим понять, что будет происходить с рынком, будет спрос, то может ли с стороны депозитов 20 триллионов приземлиться на рынок недвижимости? 20 триллионов – это в течение…
[03:13:12 – 03:13:41] лет у нас было приземлилось. То есть мы не говорим, что это за один год. То есть мы 20 делим на 5, мы получаем всего лишь 4 триллиона. То есть если мы представим, что 4 триллиона из денежной массы будут переходить на рынок недвижимости по всей России, а недвижимость покупается с плечом, и вы ипотеку тоже покупали с плечом, то, следовательно, мы видим новую волну и роста, и спроса этой недвижимости. Но это не ваши любимые молодые специалисты, молодые семьи. Пообщайтесь с банкирами и спросите, кто их целевает.
[03:13:41 – 03:13:49] аудитория — это так называемый old money 65+, на самом деле. — Серебряное поколение. — Да, да, потому что у них есть деньги.
[03:13:49 – 03:14:19] У них есть активы, у них есть деньги на здоровье, они могут еще жить 15-20 лет. То есть это вот эта история, демографические люди сейчас умрут, им по 65 лет. Если они богатые и обеспеченные, то в целом они могут и до 90-х, и до 110-ти жить. И они могут инвестировать, покупать активы, и они могут являться той самой целевой аудиторией, которую будут покупать у застройщиков. Да, из-за этого молодежь и молодые семьи будут арендовать квартиры, не покупать. Но тут же смотря, какую задачу мы ставим, и такой ответ получаем.
[03:14:19 – 03:14:45] Отлично, спасибо большое, потому что как раз это очень четко отвечает на вот это исследование и в целом тренд, который пошел, он называется он longevity, если я правильно помню, как он называется. Это то, что как раз вот это серебряное поколение, у которых все еще есть опыт, они не уходят в режим все, здравствуй, пенсия, грядки и дача, и я не участвую в экономической работе. В этом плане продлевается срок, в который все еще люди находятся внутри этого рынка. Отлично, спасибо большое, Ин.
[03:14:46 – 03:15:14] Я полностью согласна с коллегами. Дополню разве что тем, что рынок подстраивается под те реалии, которые есть, и участники рынка в том числе. И вот о чем ты сказал, что было много мелких квартир по семейной ипотеке, но это же, опять же, вызвано тем, что были эти программы, были эти возможности семейной какой-то паре взять эту...
[03:15:16 – 03:15:45] студию в ипотеку семейную по выгодным условиям. Не обязательно в семейной паре, а там можно было еще созаемщик. Ну, не суть. Я к тому, что как раз-таки это же инструмент тот самый для вот этих мамкиных инвесторов. То есть если есть такая возможность, ею надо пользоваться. И люди активно этим пользовались. Сейчас как раз-таки я соглашусь, что семейная ипотека меняется в ту сторону, которая изначально и была... Как она и должна была быть. Как она и должна была быть, да.
[03:15:46 – 03:16:06] Об этом и речь. И более того, опять же, город, до, скорректировал, опять же, правила и условия для того, чтобы мелких квартир становилось меньше, а крупных лотов становилось больше. И, соответственно, следом, следующий шаг изменения – семейные ипотеки. И я хочу сказать, что аудитория…
[03:16:06 – 03:16:25] Никуда не делась. Мы прогнозировали, что снижение будет процентов на 25-30. И мы, собственно, это в октябре сейчас видим. То, что прогнозировали, то и происходит. Доля снижения, в общем-то, не то чтобы критична. Это не значит, что мы останемся без покупателей.
[03:16:26 – 03:16:40] Кроме того, вот те самые четыре аудитории, о которых ранее говорили, они были как раньше, так и сейчас. Только, возможно, внутри изменилась пропорция, изменилась, опять же, на что больше нужно делать акцента.
[03:16:41 – 03:17:02] Опять же, про семейную ипотеку, если говорить. Мы уже сейчас видим поток людей с тремя плюс детьми, для которых условия стали более выгодными. И они сейчас могут себе как раз-таки позволить то, чего не могли полгода назад. И мы видим действительно, вот в октябре у нас есть прям поток.
[03:17:04 – 03:17:32] Таких семей. Многодетных. Да, многодетных, у которых 3 плюс детей. Да, они не берут квартиры в премиальных проектах Москвы. Все так же в области. Но, тем не менее, это стало доступно для них. Принято. Спасибо большое. У меня знакомого, у которого 5 детей, и он не может воспользоваться новой семейной ипотекой, потому что раньше он уже в 23-м году воспользовался ей. Он воспользовался ей в 24-м, а ребенок родился в 23-м. И поэтому у него уже 5 детей, и он не может это воспользоваться. Надо прожать 6-го.
[03:17:32 – 03:18:00] Это как раз тоже недоработки на самом деле, потому что, грубо говоря, если будет инициатива, связанная с тем, что можно перенести семейную ипотеку на новую квартиру у застройщика, на самом деле, то это будет большим плюсом, потому что люди бы улучшили жилищные условия с удовольствием. Они купили себе, например, не студию, 50 метров, но они хотят себе 75 у них там, или родился ребенок, или они по тем или иным причинам не могли, но они не могут перенести этот долг. И, грубо говоря, если бы появился такой инструмент,
[03:18:01 – 03:18:18] Он нужен. Здесь вопрос дефицита бюджета. Мы как бы в другую часть упираемся. Но если бы такой инструмент появился, это повысило бы продажи. Вот тебе ответ на предыдущий вопрос. Мы финансовую дубину меняем на продуктовую дубину. И как раз смотрите, для того, чтобы плавно к этому перейти,
[03:18:19 – 03:18:44] Мы понимаем то, что аудитория вроде бы осталась, но поменялся условно базовый подход к тому, что мы продаем и как мы продаем. Исходя из этого возникает вопрос, как нужно меняться маркетингу и продажам застройщиков, и какие экспертизы в этом плане нужны людям. Я приведу плохой пример, но когда отдел продаж застройщика по большому счету просто…
[03:18:46 – 03:19:14] Являлся распределяющим того, кому именно отдать квартиру по фэшсейлу. И они практически не вкладывались, потому что с полки сносили все. Заканчивается льготная программа господдержки 8%. Вы помните, что было последние несколько недель в офисе застройщиков? Там очередь стояла, как на концерт Адель. И люди счастливы были, что они забирают какую-то квартиру, не думая о том, где они ее берут, какой там вид, какая там планировка или еще что-нибудь, лишь бы купить.
[03:19:15 – 03:19:34] И вот что сейчас меняется? Потому что нужно менять и подходы, и какие, возможно, новые экспертизы должны быть у маркетинга и у продаж застройщиков, чтобы соответствовать вот этим новым веяниям. И начнем с тебя тогда. Потом к тебе как раз придем. На самом деле мы внутри рассматриваем…
[03:19:36 – 03:20:00] Инструменты аналитики, которые позволяют как раз-таки более точечно и как-то более сегментированно подходить к тому, что мы делаем, не потому что изменилась семейная ипотека, а потому что это наш, в принципе, такой сейчас взгляд и мейнсет к работе. Кажется, что в целом хорошо бы искать…
[03:20:00 – 03:20:28] варианты оптимизации маркетинговых бюджетов, эффективности, следить за тем, какая этажность продается, распродается, какие планировки востребованы, какие менее востребованы и так далее, какие продукты пользуются спросом и, соответственно, их закладывать в будущие какие-то очереди и так далее. То есть хочется иметь максимум информации, доступной для анализа, для принятия вот этих управленческих решений относительно…
[03:20:29 – 03:20:46] многих параметров работы внутри застройщика. Но мы это делаем не потому, что рынок изменился, а потому что нам кажется, что это в целом хороший подход к работе. То есть больше аналитики все-таки целевой аудитории и возможность...
[03:20:45 – 03:21:14] Большего акцента и большего внимания именно к продукту, который продается. Не только. Тут речь идет не только про продукт, тут речь идет про все этапы. Про то, чтобы считать, куда мы деньги вкладываем. В частности, для меня такой вопрос – это про то, а какие на самом деле рекламные каналы приносят максимум нам пользы. И если честно, есть ощущение, что какие-то очень стандартные вещи, скажем…
[03:21:14 – 03:21:42] Сейчас скажу ужасную вещь, что Яндекс, кажется, перестал работать так, как это должно быть. Там есть причины некоторые, или ты не про них сейчас? Какие бы ни были причины, но если мы это анализируем, мы обнаруживаем, что что-то работает не так, и просто нужно это вовремя запинговать и сделать правильные выводы и принять, соответственно, решение. Это касается всех этапов. Это касается маркетинга, продукта, это касается образования и так далее. Извини, что я сейчас передам слово. Хотел бы тогда легкий вопрос задать.
[03:21:43 – 03:21:55] То, что ты перечислила, это правильно, это прям хорошая история, но она выглядит немножко, как будто бы маркетинг и продажи всегда должны были это делать. Да. То есть сейчас мы просто условно возвращаемся к тому, что надо...
[03:21:56 – 03:22:22] На самом деле тут ничего не изменилось. От того, что у нас отменили льготную ипотеку или изменили семейную ипотеку, подход глобально не изменился. Это не значит, что вчера мы на всех один посыл делали, а сегодня, оказывается, надо сегментировать на четыре аудитории. Это же не меняет сути. И вчера нужно было считать деньги, и сегодня нужно. Но только сегодня есть некоторый риск, что какие-то застройщики могут с этим...
[03:22:23 – 03:22:48] Не справиться. Не справиться, да, и не пережить этот период. Ну вот как-то так кажется. Спасибо им. Правильное рассуждение, что раньше в офисе продаж были кассиры. Ну вот как в Макдональдсе. Ты говоришь, мне гамбургер и картошку. Они тебя оформляли, и все. И действительно никто не продавал. И здесь скорее вопрос, нужно вообще спросить, что такое маркетинг. Большинство людей, в том числе со стороны девелоперов, маркетинг воспринимают как лидогенерация.
[03:22:49 – 03:22:59] Хотя маркетинг, лидогенерация – это одна из маленьких частей элемента маркетинга и работы с клиентом. Поэтому я бы на самом деле…
[03:23:00 – 03:23:29] Если мы говорим про продажи, то застройщики почему-то думают, что если валить больше денег, то будет больше продаж. Ко мне постоянно приходят, так как у меня есть блог, куча застройщиков, видите, продай нам рекламу. Только суть в том, что мы рекламу не делаем, они говорят, ну тогда нет. Мы же хотим рекламу, и я считаю, что застройщикам нужно перестать как минимум продавать рекламу. Потому что у людей есть баннерная слепота, и грубо говоря, если вы рассказываете, что ваш жилой комплекс прекрасно, самый лучший, и рядом нет автозаправки,
[03:23:29 – 03:23:58] или дороги, или нет кладбища. Я как в Сколдебл поругался, потому что я рассказал, что у них есть кладбище. Они говорят, что у них есть рядом кладбище, почему нельзя про это сказать. И окажется застройщик, что если ты утаишь что-то, то как будто бы человек не купит квартиру. Вот с этим вопросом я буду в Казани на форуме БРИКС выступать про маркетинг. Я считаю, что сейчас маркетинг поменялся по двум причинам. Первое, мы перестали гуглить и искать в Яндексе. Я лично не ищу ничего.
[03:23:58 – 03:24:28] в Яндексе, если хочу купить. Вот кто-то ищет в Яндексе прям целенаправленно, не знаю, вы хотите телевизор купить или еще что-то. В большей степени вы будете пользоваться нейронкой сейчас. И, грубо говоря, нейронка предлагают уже разные продукты и разные сайты. И по итогу, на самом деле, нужно задать вопрос, а как я, как девелопер, могу быть виден для нейронки? То есть разный. И самое интересное, что статьи для нейронки нужно писать нейронкой, а статьи для людей нужно...
[03:24:28 – 03:24:51] писать для людей, ну, людьми. То есть, грубо говоря, у вас и тот, и тот должен быть контент. И второе – это точки касания. Классическая история, но в продажах сейчас много точек касания. То есть, какие-то застройщики говорят, а вот мы уберем баннеры, они не нужны на дороге, потому что баннеры – это полная фигня. Но баннер – это точка, касание и взаимодействие. То есть, застройщикам нужны и баннеры, и блогеры им нужны, и хороший сайт.
[03:24:52 – 03:25:19] И правильно офис продаж. Я думаю, многие не поймут, но как я анализирую качество застройщика? Через туалет в офис продаж. Если он грязный, либо он очень супер дешевый, и он сделан очень дешево, то есть ты видишь, насколько кривая, плохая плитка в туалете, а в основном только в туалете есть плитка, то ты примерно понимаешь уровень и подход застройщика ко всему процессу, который будет. И начиная типа с таких мелочей. То есть чем больше точек касаний будет создавать девелопер,
[03:25:20 – 03:25:42] тем лучше. То есть, да, сегментация, аналитика, она важна, но если вы сделали две точки касания, мы получили лид, да, ну окей, он пришел к нам в офис продаж, он не купил. Ну как бы на этом все? Ну нет, а что вы сделали? То есть сделали застройщик мероприятие какое-то, например, для своих клиентов. Сделали онлайн-вебинар какой-то, сделали он дополнительную рассылку. Как можно больше сейчас...
[03:25:42 – 03:26:10] В среднем, если раньше мы видели это 7-8 точек касания в наших продажах, то сейчас это до 15 точек касания совместно с застройщиком. И уже застройщик и брокер должны вместе работать. Они не должны, вот как пес и кот, ругаться, это мой клиент, не мой, а вместе там дожимать. И в некоторых случаях застройщика по некоторым проектам нужно убрать эксклюзивность, потому что к риелтору приходит клиент, у которого он везде уже походил, он пришел, и тебе как риелтору нечего ему предложить.
[03:26:11 – 03:26:36] в разный момент, а это тоже определенная точка касания, как риэлтор взаимодействует с клиентом. Принято, спасибо, Витя. Спасибо. Так, пасек обратно возвращаю Инне. Я совершенно не пытался ни вас, ни уважаемых гостей, мероприятиям, баркетологов научить сегментировать аудиторию на четыре категории. Нет, моя задача была напомнить, напомнить нам всем, что рынок…
[03:26:37 – 03:27:06] продавца сменяется на рынок покупателя, и там существуют разные поведенческие модели. И, собственно, задача маркетинга и маркетологов изначально формировать позиционирование и понимать, на какую больше аудиторию, например, из этих четырех или какую-то еще, или собранную аудиторию вы пытаетесь донести маркетинговые рекламные посылы. И когда мы сегментируем эту аудиторию, мы неожиданно узнаем, что ядром спроса по-прежнему является молодая семья с детьми, и что мы им продаем. Евро-3, евро-4, какой готовности?
[03:27:06 – 03:27:35] Какие площади? Сколько там умных метров? Или там есть, что называется, old money с этими двухомнными квартирами по 80 метров? Нужны ли им кладовки? И самое главное, как можно профинансировать эту покупку? Какие инструменты именно в эту сделку вы предлагаете? Когда встречаете в колл-центре клиента или когда встречаете его на входе в офис, что вы ему продаете? Если вы продаете ему акцию или скидку, то, возможно, если вы не попали в эту аудиторию,
[03:27:36 – 03:27:56] в этого клиента, то он ее не купит, даже если она классная. Другой момент, и здесь я хочу проговорить, те субсидированные программы, которые сейчас есть на рынке, и достаточно много, с разными банками, под разные условия, не всегда закрывают потребность, потому что, опять же, в ситуации, когда у вас молодая семья и...
[03:27:56 – 03:28:19] им, допустим, нужно добрать какую-то сумму для того, чтобы снизить ежемесячный платеж, у них будет одна конструкция. Когда есть, допустим, эти альтернативщики, которые им надо смениться и, допустим, на какую-то рассрочку выйти, чтобы продать квартиру через полгода, они там сделают какую-то операцию, у них будет другая своя идея. И, допустим, там третья аудитория, там региональные сделки, мы их в Москве любим, в Краснодаре тоже их любят, я знаю.
[03:28:20 – 03:28:49] Там вообще нужно предлагать такой продукт, в который можно заехать. То есть скорее эти люди переплатят, если у них будут понятные санрии сделки, но у них будет квартира готовая. То есть они не могут делать ремонт из, условно, сургута. Или, допустим, у них есть формат, к первому сентября ребенок должен пойти в университет. Все, если у вас есть этот продукт, если вы таргетируетесь на аудиторию, то вы скорее продадите ему что-то. И здесь, скажем так, цена квадратного метра или дефицит спроса не является первичной проблемой. Теперь, если позволишь, еще у меня есть заготовочка.
[03:28:50 – 03:29:12] Если мы, допустим, таргетируемся на какую-то узкую аудиторию, что в целом может классно сработать, и я занимаюсь велоспортом, у нас есть в компании, тут недавно харизматичный пример, есть компания Touch Development, они строят дом горизонтов рядом с Крылатским велотреком в дорогом и излюбленном районе Крылатское. И так оказалось, что при…
[03:29:13 – 03:29:23] скажем так, заданий архитектору, они попытались, скажем так, собрать, ну, вместе с коэффициентом К2 собрать видовые характеристики.
[03:29:23 – 03:29:47] но при этом совершенно забыли сделать окна на сторону, где находится легендарный велотрек и трасса Крылатовское кольцо. Поэтому, если вы таргетируетесь на эту аудиторию, да, и хотите им, скажем так, продать этот эксклюзивный продукт, но забывайте сделать им вид из окна, и, скажем так, ваши маркетологи сказали, что они скорее захотят смотреть на серебряный борт, чем на велотрек, ну, вот здесь немножко недоработка. Ну, это такой локальный пример, но я считаю, что он очень важный.
[03:29:48 – 03:29:59] Потому что если вы хотите находить тот спрос, который продолжает жить на рынке, и я сегодня это подтвердил, коллеги тоже подтверждают, то вы должны в него точечно попадать, надо больше работать. Отлично, спасибо, друзья.
[03:30:00 – 03:30:27] Как раз тогда под завершение краткий блиц, это означает буквально просто совсем кратко сформулировать. Мы только разговаривали. Такая должна быть беседа. Эта панельная дискуссия, она всегда такая, только разогреешься, уже нужно заканчивать. Совсем кратко, буквально, может быть, несколько слов попрошу вас сформулировать и сформировать, как вы видите, какое будущее, это сейчас немножко попангуем, да, какое будущее ждет рынок недвижимости к 2030 году. Индвейс, тебя начнем.
[03:30:27 – 03:30:45] Коротко? Коротко, да. Видишь, это самое сложное. Но на самом деле, я думаю, что, наверное, какая-то часть застройщиков уйдет с рынка. Но это не то чтобы плохо, а, возможно, даже хорошо для оздоровления отрасли. Поэтому я думаю, что...
[03:30:47 – 03:31:16] Естественный отбор. Естественный отбор. Спасибо, Инна. Все будет хорошо. Льготная программа завершаться. Исходя из этого, часть цен, скорее всего, скорректируется. И, возможно, даже часть объектов, несмотря на инфляцию, не вырастет после 30-го года. То есть, условно, завершится вся льготная программа, если к 30-м году она будет. И вот тогда будет очень интересно посмотреть, каким будет рынок. Но, скорее, он очень сильно расслоится на более премиальную недвижимость и более массовый сегмент, то есть на уровне вторички.
[03:31:17 – 03:31:43] Мне бы очень хотелось увидеть рынок с прозрачными финансовыми условиями и от государства как регулятора, и от банков, которые, скажем так, имея или давая проектное финансирование застройщикам, могут очень точечно и очень сегментированно настраивать предложения в нашем телефоне, по кнопке предлагать нам или стараться попасть в наши предпочтения. И второй момент, мы как аудитория, как каждый из нас…
[03:31:43 – 03:32:11] наверняка желает приобрести либо инвестиционное, либо, собственно, как бы сказать, жилье для расширения, будут понимать и будут, скажем так, иметь навыки выбора этой прекрасной квартиры будущего. Не говоря уже о том, что там, конечно, будут умные дома и прочие блага современной цивилизации. Друзья, спасибо вам огромное. Давайте поаплодируем и скажем большое спасибо. Инна Дерябина, директор департамента диджитал рекламы группы компании Гранель.
[03:32:12 – 03:32:37] Виктор Зубик, основатель и генеральный директор ООО «Смарент» и Максим Ерешов, сооснователь «Движ». Друзья, спасибо. Спасибо. Я приглашу на сцену Андрея Ничухина, совладельца, директора по маркетингу и Head of Growth. Как это по-русски сейчас называется? Руководитель развития.
[03:32:38 – 03:33:04] Это директор по маркетингу. Марквиза с докладом «Как снизить стоимость льда в 19 раз в третьем квартале 2026 года». Приветствуем. Алло, раз, слышно. Так, окей. Коллеги вот задавали много вопросов про маркетинг, вообще про продвижение, про рынок и что вообще происходит. Я, наверное, уже ближе к маркетингу сейчас буду вас.
[03:33:04 – 03:33:29] И сразу буду снимать с вас розовые очки. Тема выступления в 19 раз. Как снизить стоимость льда? Так, работает? Никак. На самом деле, ну нет, это не тупой какой-то кликбейт. Это можно и в 19, и в 20, в 50, в 100 раз снижать. Но давайте смотреть зачем.
[03:33:35 – 03:34:03] Мы говорим не только о вас, вы все равно профессиональные маркетологи, лидеры рынка тут собрались и знаете, в принципе, как уже работает и лидогенерация, и как с ней работать на заключительных этапах воронки. Поэтому мы говорим все-таки про тенденции всего рынка РФ и что происходит на нем. Поэтому ладно, было два слайда юмора, теперь одна минута философии и уже перейдем к действительно полезным материалам.
[03:34:04 – 03:34:30] Поэтому я бы переименовал тему все-таки про дешевые лиды и дорогие сделки. Вот недавно позвали преподавать Ранхикс, и буквально вчера в бизнес-клубе мы с представителями самой академии и бизнес-представителями рассматривали такой тренд, что происходит вообще с современными маркетологами, как они ведут себя.
[03:34:31 – 03:34:58] Главный вызов и решение, которое сегодня они преодолевают, и какой вызов они решают, то, что старые связки перестают работать. То, что работало даже год назад или полгода назад, не работает. Вот вчера мы затрагивали тему, как бренд коммуницирует компания, клиенты, выстраивает его как диалог, и говорили про персонализацию. Давайте вспомним, что было раньше с персонализацией. Смеялись мы с этим вчера, что…
[03:34:58 – 03:35:27] Раньше брали лид, телефон и имя. И потом это имя подставляли в e-mail. И все в ладоши хлопали, вот эта персонализация, вот эта кастомизация, компания все обо мне знает, я куплю у нее. Конечно, это все не работает. И даже кейсы, которые я сегодня покажу, которые делают агентства различные предприниматели, то есть они уже не работают, потому что…
[03:35:27 – 03:35:53] Вызов главный сегодня у маркетолога – это быть предпринимателем. Каждый день к нам появляются новые вызовы. Вы знаете, где мы живем, какие вызовы, и теперь давайте попробуем подобрать инструмент, чтобы их решить. Коротко. Исторически сложилось так, что конструктор квизов Марквиз, я думаю, вы все его знаете, это онлайн-конструктор, сервис по подписной системе,
[03:35:57 – 03:36:24] И маркетологи различных компаний собирают квиз. В основном это было для лидогенерации. Теперь же это и для сегментации, и для фильтрации аудитории, и дальше работать с продажами. В общем, квиз-механика, думаю, не нужно объяснять, только не путайте, пожалуйста, то, что происходило час назад здесь. Квиз как игра, как викторина. Это все-таки больше маркетинговая штука, решают маркетинговые задачи и бизнес-задачи свои.
[03:36:24 – 03:36:45] Вот исторически сложилось, что застройщики, девелоперы, мы не то что специально какую-то стратегию продумывали, для них это инструмент, не так сложилось, что много очень использовало из сферы недвижки. Я думаю, вы не раз замечали, сталкивались, нажимали, где вот эти вопросы.
[03:36:47 – 03:37:14] сколько вам нужно комнат, как будете покупать и так далее, в конце лиды генерации. Я сегодня не буду рассказывать, как работают кивизы, я говорю, наверняка вы все знаете, у нас более полумиллиона клиентов, в своей нише, наверное, мы являемся лидерами, поэтому я расскажу про все-таки тенденции, что работает, что нет, и почему низкая стоимость заявки льда вообще не важна. Можно ее сократить и до 100 рублей, только зачем.
[03:37:15 – 03:37:27] Поэтому все, идем в пользу. Какие проблемы? Проговорим все-таки. Зайвок стало меньше, лид у нас дороже. И то, что работало даже во втором квартале или третьем, не будет работать в следующем.
[03:37:28 – 03:37:55] Теперь коллеги передо мной тоже, наверное, все это рассказали, обсудили, что важно, да, действительно, от туалета в офисе застройщика до, не знаю, там, баннерной рекламы, до то, что на Smart TV показывают. В общем, действительно, 10-16 касаний с компанией, и на каждом вы должны быть безупречны, естественно. Но первое касание может происходить от чего, с чего начинается путь, с чего начинается.
[03:37:56 – 03:38:24] Все эти УТМ, куки и условно как вас идентифицировать и как еще раз с вами касаться, это конечно начинается скорее всего с рекламной кампании и в дальнейшем с приземления на какую-то посадочную, в том числе и на квиз. Больше сомневаются, время у нас непростое, спрос. Не скажу, что он снижается, я тут согласен, на дискуссии говорили, что нет такого, что…
[03:38:24 – 03:38:50] Все, ничего не продается, все сидят в ожидании, но настороженность в любом случае какая-то есть. Ну, про Telegram, зависание, VPN и так далее, я тут даже не буду говорить, все все знают. В общем, поэтому дешевый лид перестает быть целью. Действительно, раньше вкладывали в рекламу, сколько? 50 тысяч рублей, 100 заявок, 0 целевых, думаю, знакомая тоже кардина. Только теряем время.
[03:38:52 – 03:39:16] Покупатели осторожнее, заявки дорожают. Автовыдача, давайте вот тут больше остановимся. То есть все тоже знают проблему, что происходит с фродом, с мусорными заявками, с ботофермами и так далее. Поэтому это тоже, ну, я скажу, наверное, так, что пока рынок не до конца научился работать с этим.
[03:39:20 – 03:39:37] Да, что касаемо квиза, то есть смотрите, что мы тут хотим показать и какое зерно посеять. Квиз может снизить заявку, да? То есть если действительно попробовать, я в дальнейшем расскажу кейс где.
[03:39:38 – 03:39:58] Некоторые профессионалы, которые занимаются именно агентством маркетинговой для недвижимости, они делают 140 визов и 200, и 300. То есть они постоянно тестируют гипотезы. Это возвращаясь к тому моменту, что маркетолог в данное время должен быть предпринимательным, должен работать по фреймам, методологиям, как это работает и в нашей компании в том числе.
[03:40:00 – 03:40:28] тестировать, не останавливаться на одном, потому что прошло то время, когда, ну, действительно, одна-две итерации, и все у вас, все получается, и на этом вы можете проехать, там, не знаю, полгода, год, и потом еще что-то менять. Сейчас чуть ли не каждый месяц нужно что-то менять. Мы разберем сегодня просто несколько кейсов LineTarget, это просто ребята, которые пользуются нами, и у нас как-то с ними коннект сложился, просто они дали добро, что мы их именно кейсы расскажем.
[03:40:29 – 03:40:53] Поехали. Ключевая разница все-таки, да, вот нужна, о чем я говорил в начале выступления, что про персонализацию, кастомизацию, то есть нельзя, естественно, только по телефону, имени, имейлу, вообще что-то узнать о человеке и потом пытаться играть либо в угадайки, либо сегментировать по своим каким-то параметрам. Поэтому квиз, в чем тут замечательно, он сразу дает контекст.
[03:40:55 – 03:41:20] Естественно, это сразу все прокидывается и в CallTouch, наш любимый, и в CRM-ки, настраиваются сценарии различной обработки, и даже условно вы можете настроить, как коммуницировать и в каком мессенджере, в зависимости от того, как он ответит. Поэтому просто появляется больше контекст. Тоже не надо рассказывать, все работают с ИИ, и чему нас научила ИИ. Действительно, хороший, качественный.
[03:41:21 – 03:41:49] что чем вы больше контекстом нагрузите, а не просто через один промпт, тем качественнее у вас будет результат. Поэтому устраивается другая система. Первый, что еще важно в квизе, что можно отсеять, по идее, случайных людей. То есть, действительно, это может быть какая-то… После какого-то вопроса вы можете действительно понять, но это не наш клиент. Но зачем действительно мучить себя, его, иногда, сами знаете.
[03:41:50 – 03:42:08] легче что-то признать, сказать честно, и они только будут благодарны, и потом, например, вернутся к вам через год-два, потому что накопили деньги, я не знаю, или у них появилась семейная ипотека, в общем, они готовы вернуться к покупке. И если вы на этом моменте сейчас...
[03:42:09 – 03:42:32] С ним хорошо поработали, он ответил вам благодарностью за то, что вы не стали его грузить, дожимать бесконечными звонками, которые, сами знаете, бесят. Поэтому можете отсеять, положить их в отдельную коробочку, так называемую, сегмент, и потом просто реактивировать. Другая система, да, то есть все работают сейчас с лид-магнитами, то есть выслать презентацию.
[03:42:34 – 03:43:00] показать, записать, не знаю, не на демо, как это правильно называется, на просмотр и так далее. То есть вы через квиз как раз-таки можно через ветвление и положить вот эти сегменты в разные ветки. То есть одному дать один лид-магнит, второму, второй, третьему и так далее. Все окей? По времени. Окей. Поэтому персонализируйте, кастомизируйте сразу даже на этом этапе.
[03:43:01 – 03:43:18] Меня просят немножко ускоряться, и я буду пытаться не тараторить, но доносить весь смысл. Что еще помогает? Ну, Markviz, именно, да, то есть у нас 500 плюс интеграции с самыми популярными и менее популярными платформами, поэтому, если у вас возникает вопрос...
[03:43:19 – 03:43:37] подойдет ли мне это, работает ли это с этим сайтом, с этим e-mail рассылкой, с чат-ботом и CRM, то есть можете не сомневаться, все это работает. Так, два кейса, да, про LionTarget я уже рассказал, сегодня на их примере покажу.
[03:43:38 – 03:44:06] Первое – это настройки бизнес-класса в Москве. То есть, в среднем человеке они здесь брали 25 миллионов, за 26-й год протестировали больше 20 квизов. Какой основной тейк, да? Давайте я не буду каждую срочку проходить, каждую ячейку. Справа внизу, то есть, в общем, 9 заявок у них принесли столько же, сколько 40. Разница в том, что они как раз-таки действовали более персонализированно, кастомизированно и не гнались за количеством заявок, а пытались работать, отталкиваться от сегмента.
[03:44:07 – 03:44:35] Обычный лид и целевой, 5 тысяч и 12 тысяч. Я думаю, все тут тоже понимают, знают, что и 10 тысяч уже, наверное, в недвижке. Это, конечно, у меня у самого дыбом встают волосы. Я когда-то настраивал 10-15 лет назад рекламу, у меня было агентство, и мы привлекали по 40 рублей, 50 лиды. Но все, прошло время. 10 тысяч в современном мире, оказывается, это гуд. Это ужас, согласен.
[03:44:36 – 03:45:03] Комфорт и бизнес, если класс, рассматривать. Тут разница была именно в разных механиках. Через шаблон обращения, то есть у нас было 5 заявок, например, по 12 тысяч рублей, и через квиз. Разница, думаю, тут налицо. Рабочая заявка вышла у нас почти в 3 раза дороже, чем с квиза. Но хотя они сохранили в итоге две механики, насколько я знаю. Потому что, опять же, заказчик...
[03:45:04 – 03:45:33] который работал с ними, его, в принципе, это устраивало. Быстрее тестировать гипотезы. Давайте вернемся к началу педразговора. Маркетолог у нас сегодня действительно предприниматель. Ему надо каждый день работать с вызовами, ему нужно быстро проверять гипотезы. Не буду рассказывать, наверное, все сложности работы с дизайнерами, с создателями сайтов и так далее. У вас что-то возникло? У вас идея? Как маркетолога продакт?
[03:45:34 – 03:46:02] Ну, неважно, какая у вас роль, да, вы можете собственноручно создать буквально всю воронку, если у вас есть трафик, за полдня. Потому что если создавать сайт, это нужно писать ТЗ, искать дизайнера, разработчика, релизить сайт, настраивать интеграции, потом проверять это все, одна-две-три рации, и, в общем, это длится неделями, иногда и месяцами, особенно в недвижке. Поэтому здесь…
[03:46:03 – 03:46:24] Маркетологи любят, обожают этот инструмент, потому что собственноручно, без чьей-либо помощи можно проверять гипотезу. Давайте, да, все-таки, так как у нас еще и прямой эфир, и не только суперпрофессионалы у нас здесь, расскажу. Частый вопрос, квиз.
[03:46:25 – 03:46:52] подойдет ли он на мой сайт, я скажу, что на любой сайт это можно установить, причем шестью разными способами, а также использовать вместо сайта, то есть посылать трафик напрямую. Яндекс классно любит, ну, то есть у каждого квиза есть уникальная ссылка, не нужно вам ставить ни на домен, ни под домен, есть уникальная ссылка, ее прямо в рекламный кабинет Яндекса обожают, классно, классно работает, и даже лучше объясню почему. Вкратце, вкратце, я ускоряюсь.
[03:46:54 – 03:47:02] У сайта, по сути, особенно у лодник пейджов, 1, 2, 1, 2, в итоге основные кнопки.
[03:47:03 – 03:47:32] условно, на которую идет оптимизация, вы можете настроить оптимизацию по конверсиям, по кликам, по оффлайн даже конверсиям, но все равно у вас одна или две кнопки. В квизе, то есть на каждом этапе у вас будет каждый сигнал, каждое прохождение какого-то вопроса, это будет сигнал к действию. В общем, алгоритмы Яндекса, мы с ними не договаривались, хотя мы с ними дружим, партнеры и так далее, ничего мы им отдельно не проплачивали, они почему-то любят вот эти ссылки марквизовские и классно модерируются, проходит и более релевантная аудитория.
[03:47:33 – 03:48:03] Также соцсети внутри ВК-приложения, это интегрируется в Телеграм, по QR-кодам, мимо рассылка, поэтому хоть где, где у вас есть ваша аудитория, где вы с ней коммуницируете. Про лид-магниты давайте, да, так как ускоряюсь, пропущу, потому что я уже рассказал, делайте персонализированные лид-магниты в зависимости от того, какие ответы дал клиент. Давайте здесь, наверное, да, тоже долго останавливаться не буду, в общем,
[03:48:03 – 03:48:14] Так как мы говорим все-таки о средней температуре по больнице, я не то что не рекомендую, но это действительно уже ребята там работают 10 лет.
[03:48:15 – 03:48:43] И то есть, ну, они супер-профи. Поэтому они создавали 139 квизов, вам буквально одного-двух хватит, просто нужно больше тестировать в нем. Внутренний функционал MarkQuiz тоже позволяет и АБ-тесты делать, даже картинок, вопросов, ответов, все это у вас в аналитике будет видно, легко принимать решение, делать следующую итерацию. Конверсия из лидов в квал в итоге выросла до 60%, и CPL, ну, вообще сказочная, потому что все привыкли даже к десятке, тут 3600.
[03:48:45 – 03:49:07] Тут, наверное, тоже уже сказал. Остановлюсь на CallTouch отдельно. Классно тоже маркетологи любят, используют, потому что, я думаю, все сегодня уже это и сказали и согласны. Не одним литгеном будешь жить, жив. Нужно смотреть на всю воронку, отслеживать.
[03:49:08 – 03:49:34] даже продажи, потом передавать оффлайн-конверсии в ваши рекламные кабинеты и платформы, и, ну, в общем, полностью сквозная аналитика уже must-have, без нее уже, ну, никуда точно. Поэтому данные собираются в одном окне, в CallTouch, можно настраивать разные сценарии, перезвона, передавать оффлайн, те же самые конверсии, если у вас, вы уже пользуетесь CallTouch, в принципе, наша интеграция там за пару минут.
[03:49:35 – 03:49:59] Куда же без ИИ, быстро расскажу. Все равно есть у кого-то боязнь чистого листа, когда притронутся к новому инструменту, поэтому заходите к нам, просто вводите промт ваш или даже сайт, ссылку на сайт ваш или того объекта недвижимости, который вы продвигаете, и сгенерируется структура.
[03:50:00 – 03:50:28] и уже потом доработаете картинками, вашими офферами и call to action. В общем, да, за минуту создается черновик, и остается только подправить. В блоге можете нашим почитать какие-то примеры, выбрать шаблоны, 500 плюс разных шаблонов под разные ниши, не только недвижка, любые. Ну и мы пошли дальше. MCP тоже уже для Next Level. Все работают.
[03:50:28 – 03:50:56] Любят уже Клод, Курсор, Кодекс. Нагрузили скиллами, промтами. И агент работает на и агента, и погоняет им. Поэтому весь контекст, если у вас уже есть, вы его любите, просто наш MCP подключаете. И, в принципе, он создает вам, можно сказать, уже идеальный квиз. И вы можете даже просить подредактировать, провести аналитику, что-то поменять. Так что, welcome.
[03:50:59 – 03:51:25] То же самое, то же самое. Да и, наверное, все. У меня даже осталось время, минут на вопросы. Поэтому, да, подходите, пообщаемся. Расскажу, связывайтесь со мной напрямую. Спасибо. Друзья, Андрей Ничухин, совладелец CMO и Head & Growth, Марк Виз. К сожалению, не успеваем задать вопросы. К сожалению, не успеем задать вопросы. Поэтому спасибо тебе огромное, друзья. В конце дала.
[03:51:26 – 03:51:55] Все презентации, которые мы показываем, мы их потом отдельно пришлем, поэтому не переживайте, если какие-то слайды вы не успели посмотреть. Андрей, спасибо. Немножко нагоняем темп. Всем тем, кто находится в зоне кейтеринга, я настоятельно прошу вернуться обратно в зал. Я приглашаю на сцену Василия Пожарова, маркетолога СГ «Развитие» и Айка Манукиано, руководителя отдела продаж «Библио Digital Agency» с докладом, с темой, прям с докладом, так официально сказал, и ассистент в работе застройщика «Опыт».
[03:51:59 – 03:52:30] Мы на рынке с 2012 года. В Пермском крае мы топ-5 застройщиков ходим. Заселили более 25 тысяч человек. И мы не только девелопмент, мы и мощный строительный холдинг. Более 80% наших материалов производим самостоятельно для наших домов.
[03:52:31 – 03:52:58] И стройка, и материалы – это все как бы единый организм. И сбои в чем-то одном приводят, соответственно, к сбою в чем-то другом. Поэтому все, что у нас есть – это нерудные материалы, 8 жилых комплексов, которые у нас сейчас находятся в работе, 4 завода, продажи, сроки. Все это сотни решений, которые принимаются ежедневно.
[03:52:59 – 03:53:28] И как нам это все удается? В направлении development, а именно в направлении отдела продаж, мы внедрили искусственный интеллект. И о том, как он нам сейчас помогает формировать полную картину того, что сейчас у нас происходит, далее расскажет наш партнер Айк Манукян. Спасибо, спасибо, Алексей Александрович. Добрый день, дорогие коллеги.
[03:53:29 – 03:53:58] Очень рад вас приветствовать. Меня зовут Айк. Знаете, как говорят, после 20 в рабочее время жизнь становится борьбой. До обеда это борьба с голодом, а после обеда борьба со сном. Раз уж вы здесь, вы победили обе эти борьбы. Поздравьте себя. Спасибо вам за присутствие здесь. Спасибо всем, кто смотрит нас онлайн. Поделюсь нашим опытом взаимодействия со строительной группой развития. С чего все начиналось, к чему пришло. Это будет достаточно...
[03:53:58 – 03:54:27] Краткий, но очень емкий кейс по внедрению искусственного интеллекта и ассистент от ColdTouch и как он помог отделу продаж застройщика. Наше агентство работает с этим застройщиком уже достаточно давно. И мы уже с ними взаимодействуем, если мне не изменяет память, уже четвертый или пятый год. ColdTouch был одной, наверное, из первой ступени, когда мы и помогали в целом развитии этого застройщика. Он нам одно время даже заменял CRM-систему.
[03:54:28 – 03:54:56] И постепенно мы помогаем этому застройщику и привлекать заявки, работать с отделом продаж и взаимодействовать с ними полноценно, как партнеры, которые решают бизнес-задачи. По результатам этого кейса мы получили сокращение времени анализа звонков менеджеров втрое. Это достаточно серьезный показатель. Также увеличилось и количество целевых заявок, что является непосредственной, наверное, головной болью Василия Александровича.
[03:54:59 – 03:55:27] У нас 35% возврата лидов обратно в воронку, которые потенциально могли быть упущены. Ну и самое вкусное, естественно, это прирост выручки. Деньги любят считать все. И небезызвестный факт, у застройщика это очень щепетильная тема, особенно когда идет взаимодействие с подрядчиком в нашем лице. В чем боль? Почему именно боль? Наверное, поделюсь немножко подробно по каждому из этих критериев. Высокая доля нецелевых лидов.
[03:55:28 – 03:55:52] Когда у застройщика случается просадка по объему целевого трафика, в первую очередь он, естественно, спускается с этим огромным знаком вопроса к маркетологу. Василий Александрович не даст соврать. И задает ему вопрос, Зина, где лиды? Естественно, он с этим вопросом адресовывается к нам и говорит, ребята, вы же наши подрядчики, где наши лиды? И для того, чтобы как раз-таки исключить эту...
[03:55:53 – 03:56:20] Извечную войну между отделом продаж и подрядчиком, либо отделом маркетинга, неважно. Когда одни говорят, ребята, у вас лиды, я извиняюсь за свой французский «г», а другие говорят, нет, это вы обрабатывать не умеете, здесь как раз-таки вступает силу и этот инструмент, и он помогает как раз эти вопросы решить. Потери клиентов после первого контакта – тоже немаловажный фактор. Это как раз-таки в продолжении темы об обработке заявки, когда где-то возможно…
[03:56:20 – 03:56:45] Менеджер неправильно понял клиента. Где-то, возможно, недоговорил ему что-то, что, возможно, подцепило бы внимание потенциального клиента для того, чтобы он остался. Но, тем не менее, это произошло, и клиент был упущен. И здесь-таки этот вопрос тоже был, скажем так, болью, которую нужно было решать. Длительный ручной анализ звонков. Знаете, как руководитель отдела продаж, я, наверное...
[03:56:45 – 03:57:14] Со всей пролетарской ненавистью, возможно, отношусь к этому процессу, но, тем не менее, он необходим, потому что очень важно давать обратную связь отделу продаж. Очень важно смотреть, как они общаются с клиентами. Очень важно смотреть, насколько вовлечен менеджер, насколько он знает продукт, насколько он соответствует скрипту и много-много других деталей. А для этого необходимо тратить время, для этого нужно прослушивать его каждый звонок, и каждому менеджеру нужно давать обратную связь. А их, например, 10. Тут возникает вопрос, как это время все-таки…
[03:57:14 – 03:57:23] Оптимизировать. Недостаточный контроль качества, в принципе, схожий, да, уже раскрыл этот момент, и низкая скорость корректировки.
[03:57:23 – 03:57:51] После того, как мы все это прослушали, нужно сесть и пообщаться с менеджером, рассказать ему и сказать, слушай, Иван Иванович, вот ты сегодня звонишь, у тебя звоночек был не совсем качественный, тебе нужно бережно, деликатно подойти к этому вопросу, тебе нужно объяснить ему, что все-таки не ты плохой, у тебя, возможно, где-то что-то сместилось, но надо немножко подправить. И это тоже, естественно, трудозатратный процесс, который также очень много времени отнимает. И, соответственно...
[03:57:52 – 03:58:14] С решением к нам пришел однажды как раз-таки CallTouch. Ребята презентовали нам и ассистент, который помогает а. и прослушивать звонки, б. анализировать их, ц. выявлять ошибки и д. дальше уже давать корректировки, что очень сильно сокращает время. И есть множество плюсов, которые можно здесь будет соотнести. Например.
[03:58:14 – 03:58:29] Его можно использовать с различными видами CRM, с различными видами телефонии, которые можно использовать. То есть здесь достаточно широкий спектр. Сам по себе инструмент, он, естественно, требует времени на внедрение.
[03:58:29 – 03:58:50] Для начала мы вместе с застройщиком, с его представителями изучали, а какие возможности у нас есть. Вы можете заглянуть на сайт, в принципе, CallTouch. Там есть подробная информация про инструмент, какие вопросы он решает, что нужно для того, чтобы внедрять. Я расскажу сегодня вкратце. То есть, понятное дело, что мы изучили возможности, и дальше шла настройка критериев.
[03:58:50 – 03:59:18] Для того, чтобы прослушать звонок и правильно его оценить, нужно понять, а что же все-таки правильно. И здесь как раз-таки с отделом продаж застройщика мы вместе уже разрабатывали скрипт, согласно которого должен оценивать эффективность менеджера искусственный интеллект. Конечно, он не будет его оценивать по такому формату, чтобы он слово в слово, как по книжке, оценивал именно то, что проговаривает менеджер. Естественно, клиентам, ни одному, я думаю,
[03:59:19 – 03:59:24] Вряд ли кому-то было интересно разговаривать с человеком, который идет исключительно по скрипту. Нет, здесь мы…
[03:59:24 – 03:59:51] смотрели моменты, которые являются основополагающими факторами при разговоре с клиентом, а именно, чтобы, например, важно, чтобы представился, была создана некая срочность рассказать про акцию и, естественно, договориться о чем-то, о каком-то дальнейшем целевом действии. Ну, я навскидку сейчас рассказываю для того, чтобы было понятно, что мы не включаем какой-то тоталитарный режим над менеджером, и Ишка его будет контролить и говорить, нет, у тебя все плохо, и все время эффект красной ручки возникает, нет.
[03:59:51 – 03:59:58] То есть здесь задача была в том, чтобы важные моменты, которые необходимо подсвечивать клиенту, и Ишка могла подсветить менеджеру.
[04:00:00 – 04:00:28] На запуск в среднем уходит от недели до двух, но по разным моментам бывает по-разному. Почему? Потому что изначально инструмент дается с базовыми настройками, с базовыми критериями по обратной связи менеджерам, но иногда можно вводить и кастомные, то есть вы можете некоторые свои доработки вводить, и для этого тоже, конечно, может потребоваться времени. Поэтому, если, например, вы планируете внедрение данного инструмента, то я бы закладывал, наверное, чуть-чуть больше времени.
[04:00:29 – 04:00:57] Дальше, естественно, после внедрения мы уже начинали анализировать, то есть прослушивать звонки менеджеров и впоследствии смотреть корректировку. Покажу показатели до. Теперь непосредственно к самому кейсу перейдем. Застройщикам мы инструмент внедряли в июнь-июль месяце. И на первичном этапе было выявлено, что у нас есть 35% уведомлений. Что из себя представляют эти уведомления?
[04:00:57 – 04:01:24] На начальном этапе, как видите, у нас было 344 звонка. И звонки сами, наверное, даже чуть-чуть вернусь по критериям. Здесь можно выбирать и по названию проекта, можно выбирать и по критерию клиента, которого стоит вообще изучать или не изучать. Тип обращения, например, это может быть по покупке квартиры, либо сервисный, либо, например, договоренность на дальнейшее действие, договор, либо встреча, показ и так далее.
[04:01:25 – 04:01:43] Тип звонка, входящий, исходящий. И дальше, в принципе, можно выбрать, что в целом брать в расчет. То есть какие звонки, чтобы вам можно было точечно даже анализировать, даже если вам нужен не весь поток лидов, а именно конкретный, возможно, источник, либо по конкретному проекту. То есть здесь можно это все сегментировать.
[04:01:44 – 04:02:12] Переходя к кейсу, 344 звонка, из которых мы видим количество уведомлений, 121 уведомления. Это означает, что 121 клиент был обработан недостаточно качественно, как это можно было бы сделать. А именно, мы понимаем, что где-то, возможно, опять же, не было достаточно срочности придано, где-то, возможно, акционное предложение тоже не было озвучено, и далее по критериям, которые были изначально определены для менеджеров.
[04:02:14 – 04:02:43] После внедрения инструмента, точнее в процессе, извиняюсь, внедрения инструмента мы уже можем смотреть, по каким критериям каждого менеджера можно разбирать. То есть здесь можно посмотреть и по каждому менеджеру по его критериям, также и можно по критериям одному, критерию всех менеджеров. То есть с разных сторон, грубо говоря, можно посмотреть, оценить ситуацию для того, чтобы принять взвешенное решение по тому или иному, по той или иной обратной связи, отделу продаж.
[04:02:43 – 04:03:13] Как видим, достаточно любят менеджеры представляться, все любят свое имя назвать, но, тем не менее, есть и моменты, которые стоило бы улучшить. Зона роста достаточно немаленькая тоже имелась. Также, как я и говорил, в дальнейшем мы можем отслеживать показатели по каждому менеджеру. Здесь обезличенные, если что. Так или иначе, видим, что показатели растут. Почему? Потому что у менеджера есть возможность в моменте, в течение 30 минут,
[04:03:14 – 04:03:42] И ассистент дает возможность, точнее возвращает, он уведомление присылает и дает возможность менеджеру перезвонить. То есть он ему подсвечивает его сторону, которая стоила бы улучшить, и подсвечивает конкретную ошибку, что не было сделано для того, чтобы у менеджера была возможность перезвонить клиенту и сказать, слушайте, Иван Иванович, а вот это я вам еще забыл сказать. И делая отсылку, наверное, к предыдущему спикеру, Ольга Жукова говорила, что полгода назад,
[04:03:43 – 04:04:10] Если он сказал нет, это не значит, что и сейчас нет. В нашем случае, даже если он полчаса назад сказал нет, это не значит, что через полчаса это снова нет. Поэтому всегда можно что-то еще раз докинуть, еще раз что-то предложить для того, чтобы можно было вернуть клиента в воронку. Да, у нас время немножко поджимает, поэтому я извиняюсь, если вдруг зачитывал в темпе рэпы. Есть общий вывод. Мы видим, что сравнительный период здесь взят.
[04:04:11 – 04:04:38] К счастью или к сожалению, не знаю, я не могу вам подсветить точные цифры по рекламным бюджетам застройщика. Я знаю, что вопросы зала могут подлететь, но уж извините. Василий Александрович смотрит, чтобы я этого не сделал, его руководство, соответственно, за ним смотрит. Мы брали период летний, когда у нас и акционные предложения, и плюс-минус спрос на рынке был одинаковый, когда рекламный бюджет у застройщика был тоже в одном и том же количестве.
[04:04:40 – 04:05:09] Август мы видим, что у нас есть прирост по выручке на 59,5%. Естественно, возникает вопрос, а все ли это нам помог вернуть и ассистент? Конечно, нет. Есть и работоспособность менеджеров, это и новый трафик, есть и люди, которые доходили с предыдущих сделок. Но мы точно знаем, что с общей выручки по количеству сделок 20% сделок пришли именно с тех заявок, которые были возвращены в воронку. Именно поэтому здесь нужно сделать...
[04:05:09 – 04:05:37] общий вывод. Инструмент классный, в любом случае, с ним нужно работать и всегда помнить, что он за нас работу не проделает, но тем не менее поможет ее облегчить и таким образом работу и ускорить, и повысить также самый, наверное, ключевой фактор – это увеличение выручки. Спасибо, дорогие коллеги. На этом у меня все. Слушаю вопросы. Если есть время у нас. Друзья, итак, Василий Пожаров, маркетолог СГ Развития.
[04:05:37 – 04:05:50] И Айк Манукян, руководитель отдела продаж Библио Digital Agency. Давайте один вопрос из зала. Буквально один. Он же сказал про суммы. Будьте добры, микрофон на первый ряд.
[04:05:59 – 04:06:28] Здравствуйте, я хотела такой у меня вопрос. Расскажите в двух словах, как искусственный интеллект обрабатывает. То есть ваш менеджер разговаривает с клиентом, я так понимаю, запись разговора записывается, после этого вы сразу в ИИ, ИИ вам говорит, что нужно подсветить, что правильно, что неправильно, и как это происходит. И вы сразу же делаете ошибки, и сразу менеджеру говорите, вот нужно вот так и так.
[04:06:28 – 04:06:45] сказать, да, и сразу же опять перезваниваете клиенту и вот эти свои там ошибки исправляете. Обещаю. Алгоритм такой или что-то другое? Спасибо большое за вопрос. Да, в принципе, плюс-минус вы правильно все обрисовали. Единственное, что инструмент можно интегрировать в CRM-систему.
[04:06:46 – 04:07:13] И в моменте у менеджера может прямо в CRM-системе в комментариях всплыть от ИИшки рекомендации, что здесь были допущены какие-то ошибки. Конечно, там нету в таком формате, что ты здесь ошибся. Он сразу делает, как у нас положено, этический такой анализ. То есть, извините, что перебивает. То есть менеджер разговаривает с клиентом, смотрит компьютер, видит, что ему уже что-то подсказывает. И он прям сразу же говорит. Нет, к сожалению, не в режиме реального времени.
[04:07:13 – 04:07:43] И для этого нужно немножко времени. То есть звонок уже произошел, и Ишка проводит анализ, у него всплывает уведомление, что Иван Иванович, вот здесь у тебя в работе с этим клиентом были классные стороны твои вот такие, а не совсем классные вопросы, которые стоит улучшить, вот такие. И рекомендация, перезвони, скажи, первый, второй, пятый, десятый. И менеджер сразу перезванивает, да, еще раз. Ну, если менеджер добросовестно, он сразу перезванивает и говорит, слушайте, каюсь, я вам не сказал вот этого потрясающего акционного предложения, вы можете купить у нас вот такой-такой-то объект с потрясающим.
[04:07:42 – 04:07:55] А в режиме реального времени нельзя так сделать, чтобы он сразу вам подсказывал? Это уже, наверное, вопрос коллегам. Со временем, да. А можно, чтобы Иишка сама сразу рыбила разговорами?
[04:07:56 – 04:08:21] Сама продавала, со временем это и придет. Сейчас на самом деле все происходит именно в режиме такого нереального времени, когда идет запись телефонного разговора, транскрибация, затем проверка по определенным чек-листам и чек-поинтам, которые должны быть. Исходя из этого идет отчет, который дается, и там уже есть рекомендации, которые идут дальше. Со временем, естественно, это уже станет полностью автоматизировано, когда вам будут звонить и проводить всю продажу. Вне зависимости от вас, вы будете только настраивать промты.
[04:08:23 – 04:08:50] ближайшее, возможно, не очень ближайшее будущее. Можно я еще буквально два слова скажу? Да, именно два слова. Классный вебинар предстоит от нашего агентства как раз-таки по теме ИИ-ассистентов, по тому, как выдаваться у различных ИИ-агентов, какие как и Gemini, Алиса и так далее. В общем, на Вайн Тайме, если что, подходите, расскажу подробнее, будет очень интересно, приглашение всем раздам. Их очень много.
[04:08:50 – 04:09:08] Друзья, еще раз. Василий Пожаров, маркетолог СГРазвития. И Айк Манукяну, руководитель отдела продаж Библио Диджитал Эйдженси. Дорогие друзья, как вы понимаете, действительно недвижимость сильно меняется. И недвижимость на самом деле является своеобразным...
[04:09:09 – 04:09:34] Лакмусом и маркером всего того, что происходит в экономике. Потому что мы смотрим вроде бы на работу застройщиков, но понимаем то, что за ней еще огромное количество верениц поставщиков, подрядчиков, поставок и всего остального. И когда мы смотрим на то, что происходит с застройщиком, мы можем предусмотреть определенные последствия и второго, и третьего порядка, которые на самом деле являются определенными макроэкономическими показателями в целом для нас.
[04:09:34 – 04:10:00] О чем сегодня очень много говорили, говорили про различные исследования, и чем хотелось бы подытожить. Формат, когда можно было продавать ставку, когда можно было продавать какие-то финансовые продукты, он немножко отошел. И сейчас на первое место выходит все-таки тот главный участник рынка недвижимости, это именно человек. Поэтому нужно думать о том, как мы взаимодействуем с людьми, что мы им говорим, как мы им говорим, и как мы закрываем те потребности.
[04:10:00 – 04:10:22] которые изначально для них созданы. Не как мы пытаемся им обосновать то, что в 12 метрах абсолютно спокойно поместится семья из 8 людей, а как это на самом деле им помогает. Что хотелось бы сказать. Это мероприятие организовали мы в сервис развития бизнеса CallTouch. Сейчас мы вас пригласим на WineTime. Мы будем снова ждать вас на наших мероприятиях, чтобы снова сказать вам здравствуйте. Спасибо. Всем CallTouch.